Informazioni su questa serie

Passi sei mesi a costruire una relazione con il Responsabile degli Investimenti di un wealth manager di medie dimensioni. Le conversazioni sono produttive. L’intesa sembra forte. Poi lei si trasferisce in una banca privata e l’azienda promuove qualcuno da un’altra area di business che non ha esperienza nella selezione di fondi e nessun interesse per ciò che offri. All’improvviso, l’intelligence che hai accumulato con fatica è obsoleta, e te ne accorgi solo quando provi a organizzare il prossimo incontro.

L’intelligence statica decade. In un settore in cui le persone cambiano azienda, i ruoli evolvono, le strategie mutano e le priorità cambiano trimestre dopo trimestre, ciò che sapevi il mese scorso è spesso sbagliato oggi.

Un settore in costante mutamento

Il settore del wealth management nel Regno Unito si trasforma ogni giorno. I professionisti degli investimenti cambiano ruolo. Le aziende si fondono, acquisiscono e ristrutturano. I quadri di governance evolvono. Le piattaforme si consolidano. Le strategie di asset allocation cambiano in risposta ai mercati, alle normative e alla domanda dei clienti.

L’influenza si muove con le persone. Un selezionatore di fondi in un’azienda diventa responsabile della ricerca in un’altra. Il presidente di un comitato d’investimento va in pensione e l’autorità decisionale viene ridistribuita all’interno del team. Un’azienda assume un CIO esterno e centralizza quello che prima era un processo decentralizzato. Qualcuno che era influente l’anno scorso potrebbe non ricoprire più lo stesso ruolo, nella stessa azienda, o non occuparsi più delle stesse priorità.

I cambi di lavoro avvengono su scala di mercato. I dati di Fundpath mostrano che nel settore del wealth management del Regno Unito tra i venti e i trenta professionisti degli investimenti cambiano ruolo ogni settimana. Ciò equivale a oltre mille spostamenti all’anno, ognuno dei quali può potenzialmente spostare l’influenza, la responsabilità o le priorità a livello aziendale. Quando l’intelligence di un venditore di fondi non è aggiornata per riflettere questo movimento, genera una falsa sicurezza. Potresti pensare di sapere con chi parlare, ma la persona si è trasferita. Potresti pensare di capire l’approccio di un’azienda, ma è cambiato.

I mercati si muovono, la domanda cambia

Le intenzioni di asset allocation cambiano al ritmo dei mercati. Un wealth manager che pianifica di aumentare l’esposizione agli investimenti alternativi potrebbe accelerare il piano se la volatilità aumenta, o ritardarlo se la liquidità diventa un problema. Un DFM che sta riducendo l’equity attivo potrebbe sospendere tale riduzione se le performance cambiano.

Il tempismo conta quanto la rilevanza. Un selezionatore di fondi che sta confrontando le strategie proprio ora è molto più accessibile di uno che ha completato l’analisi tre mesi fa. È qui che i segnali di domanda in tempo reale diventano essenziali.

Quando un selezionatore di fondi cerca attivamente una soluzione, ad esempio UK Equity Income, track record minimo di tre anni, screening ESG, gestione attiva, quella ricerca rappresenta una finestra di opportunità ristretta. La specificità conta quanto il tempismo. Non si tratta di un generico “interesse per le azioni”, ma di una ricerca definita con parametri espliciti, che avviene proprio ora.

Intelligence a livello di persone

Le aziende non prendono decisioni. Le persone sì. E le persone si muovono.

Capire chi influenza la selezione dei fondi in ogni azienda richiede molto più di nomi e titoli di lavoro. La posizione conta: se si tratta di un gatekeeper con potere di veto o di un decisore chiave come un CIO. La posizione geografica conta: la sede centrale rispetto a una filiale regionale determina l’autonomia. Le responsabilità contano: “Responsabile degli Investimenti” significa che gestisce denaro, supervisiona altri o siede in un comitato che approva le raccomandazioni? La distinzione determina come e quando interagire.

E non finisce qui. Sapere se una persona siede in un comitato chiave chiarisce la sua influenza e i suoi vincoli. I comitati variano per tipo e azienda. Che si tratti di comitati di asset allocation, selezione fondi, investimento o ricerca, la posizione di qualcuno definisce ciò che può fare. Anche le specializzazioni contano. Un generalista valuterà qualsiasi cosa, mentre uno specialista focalizzato sul reddito fisso non ha motivo di ascoltare la tua strategia azionaria.

E i cambi di lavoro devono essere monitorati mentre avvengono. Ognuno di essi cambia chi prende le decisioni, come vengono prese e cosa comporteranno. Monitorare questi spostamenti non significa solo tracciare l’influenza. Significa anche tracciare le relazioni. Se qualcuno con cui hai costruito un rapporto di fiducia si trasferisce in una nuova azienda, ciò potenzialmente apre nuove opportunità invece di porre fine a una relazione che pensavi fosse consolidata.

Niente di tutto questo è segreto. Le persone condividono il proprio background, le proprie responsabilità, le proprie aree di interesse. Il problema è che queste informazioni si frammentano tra profili LinkedIn, firme e-mail, frammenti di conversazione e campi CRM che potrebbero essere o meno aggiornati.

Intelligence, perennemente aggiornata

Quando l’intelligence viene mantenuta attivamente in una posizione centrale, il comportamento cambia su entrambi i lati del mercato.

I venditori di fondi possono vedere quando qualcuno con cui hanno parlato si trasferisce in una nuova azienda. Possono rispondere in modo proporzionato, capendo se il trasferimento aumenta o diminuisce l’influenza di quella persona e se la nuova azienda è compatibile con ciò che offrono. Possono monitorare i cambiamenti nelle intenzioni di asset allocation e adattare il loro impegno di conseguenza. Possono identificare segnali di domanda in tempo reale e interagire nel momento in cui rilevanza e tempismo si allineano.

I buyer di fondi traggono vantaggio dall’essere contattati quando conta davvero. Invece di ricevere proposte generiche durante tutto l’anno, vengono contattati da manager che sanno su cosa stanno lavorando in quel momento. Il rapporto segnale-rumore migliora perché l’intelligence che informa l’approccio è aggiornata.

Fundpath è stato creato per permettere tutto questo.

I cambi di lavoro sono monitorati in tempo reale. Le intenzioni di asset allocation vengono aggiornate trimestralmente. I parametri di selezione dei fondi vengono aggiornati quando le aziende aggiornano i loro processi. Le ricerche di fondi in tempo reale vengono raccolte direttamente dai selezionatori e pubblicate non appena acquisite.

Come hanno scoperto i nostri 150 clienti di asset management, l’intelligence a livello aziendale fornisce il contesto, mentre il movimento e la freschezza dei dati forniscono il tempismo. Insieme, creano le fondamenta per un coinvolgimento intelligente. Quando l’intelligence si muove alla velocità del mercato, l’impegno viene ridistribuito in modo più equo e produttivo.

Questa è la Parte III di una serie in quattro parti.

La Parte I ha stabilito che l’intelligence che modella la distribuzione dei fondi esiste già ma non è ampiamente visibile.
La Parte II ha mostrato che l’intelligence a livello aziendale fornisce il contesto necessario per comprendere il comportamento.
La Parte IV esplorerà cosa diventa possibile quando la visibilità diventa la norma in tutta la distribuzione dei fondi.

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