Informazioni su questa serie

Opportunity Made Possible è una serie in quattro parti che esplora come una distribuzione guidata dall’intelligence aiuti gli asset manager a sbloccare un ROI misurabile in tutte le aree dell’organizzazione coinvolte nella distribuzione dei fondi: dalle vendite e dal marketing in prima linea alle operazioni e alla leadership strategica.

Sulla scia dei precedenti lavori di Fundpath — Bridging the Gap e Insight is Beautiful — questa serie esplora come l’intelligence lungimirante aiuti i team di distribuzione a identificare le opportunità, allineare le risorse e dimostrare l’impatto.

Nelle prime due parti di questa serie, abbiamo analizzato come i responsabili della distribuzione e i team di vendita si stiano adattando all’Era dell’Intelligence. La Parte I ha esplorato come la Leadership possa riacquisire visibilità in un mercato in rapida evoluzione, mentre la Parte II si è concentrata su come le Vendite in prima linea possano convertire tale intelligence in un targeting più preciso e in un maggiore coinvolgimento dei clienti. Insieme, hanno preparato il terreno per l’anello successivo della catena — il Marketing — il cui ruolo è trasformare l’intuizione in impatto attraverso la pertinenza, il tempismo e un contributo misurabile alla crescita.

Il marketing nell’Era dell’Intelligence

Per gli asset manager, il marketing non è mai stato così importante nel definire il modo in cui interagiscono con i wealth manager. Ma lo scenario è cambiato. Nell’Era dell’Informazione, il successo derivava spesso dalla portata: far arrivare i messaggi a quante più società possibile. Nell’Era dell’Intelligence, l’efficacia deriva dalla precisione: sapere quali wealth manager vogliono sentir parlare di quali strategie, e quando.

La sfida per i marketer non è la mancanza di contenuti o canali, ma assicurarsi che ogni campagna sia pertinente all’interesse dell’acquirente e misurabile in termini di contributo ai risultati della distribuzione.

Dal rumore alla pertinenza

Recenti articoli di Citywire e Ignites Europe riconoscono una sfida di lunga data nel settore: i wealth manager sono esposti a un flusso costante di lanci di prodotti, approfondimenti e aggiornamenti sui fondi. In un ambiente simile, i messaggi generici vengono facilmente ignorati. Ciò che fa la differenza è la specificità: una comunicazione che parli dell’interesse attuale, che corrisponda alle strutture dei fondi preferite e che riconosca le priorità a livello di singola società.

L’intelligence consente ai team di marketing di personalizzare le proprie attività di outreach con fiducia. Invece di inviare contenuti generici sul mercato, possono allineare i messaggi con i segnali TTMA (Talk-To-Me-About) in tempo reale, i cambiamenti di interesse e l’intelligence a livello aziendale. Ciò garantisce che le campagne risuonino con i segmenti giusti e supportino le conversazioni di vendita già in corso.

Equipaggiare le vendite, amplificare la copertura

Il marketing è più potente quando è integrato con l’attività di vendita, non parallelo ad essa. Avendo accesso allo stesso livello di intelligence, i team di marketing possono:

• Creare campagne che corrispondano a ciò che i team di vendita riscontrano sul campo.
• Fornire materiale di supporto alle vendite mirato ai segnali di interesse in tempo reale.
• Aiutare a espandere la copertura raggiungendo i wealth manager al di fuori delle reti esistenti.

Questo allineamento riduce le duplicazioni, accorcia i cicli di feedback e offre ai responsabili della distribuzione una visione chiara di come il marketing supporti la crescita della pipeline e la fidelizzazione.

Misurare ciò che conta

Per i CMO e i responsabili marketing, la domanda sul ROI è costante: cosa sta apportando il marketing ai risultati della distribuzione? L’intelligence fornisce la risposta. Allineando le campagne ai segnali di interesse e monitorando l’engagement rispetto alle opportunità note, diventa possibile misurare non solo i tassi di apertura o i clic, ma come il marketing contribuisce agli incontri, ai flussi e alla retention.

Questa chiarezza rafforza la posizione del marketing all’interno dell’organizzazione di distribuzione, trasformando la sua percezione da funzione di supporto a motore di crescita. Il caso del marketing di precisione è chiaro: secondo McKinsey, le aziende che utilizzano motori di marketing basati sui dati riportano una crescita superiore al mercato e aumenti dell’EBITDA del 15-25%. Un altro studio mostra che il marketing guidato dai dati e dalle intuizioni offre guadagni di efficienza fino al 30% e una crescita incrementale del fatturato fino al 10%, senza aumentare il budget di marketing. Per gli asset manager valgono gli stessi principi: le campagne basate sui dati e sulle intuizioni superano l’outreach generico e dimostrano il loro impatto sulla crescita.

Sfruttando il set di dati di Fundpath, siamo stati in grado di identificare e invitare un gruppo di partecipanti altamente mirato al nostro recente evento. Fundpath ha agito come un’estensione del team di vendita, permettendoci di contattare solo le persone più rilevanti, contribuendo direttamente al successo dell’evento e alla qualità delle conversazioni che hanno avuto luogo. Inoltre, siamo stati in grado di puntare a singoli clienti per incontri individuali con ricerche specifiche, il che ha portato a una reale pipeline.”

— Tom Cartwright, Direttore, Business Development, Sumitomo Mitsui DS Asset Management

Conclusione: la precisione come vantaggio

Nell’Era dell’Intelligence, il marketing non consiste in campagne più rumorose, ma in campagne più affilate. Basando le campagne su segnali di interesse lungimiranti, allineandosi con l’attività di vendita e misurando il contributo ai risultati, il marketing può passare dal rumore all’impatto.

Fundpath fornisce ai team di marketing l’intelligence di cui hanno bisogno per agire con precisione: assicurando che ogni messaggio risuoni, ogni campagna supporti le priorità di distribuzione e ogni sforzo contribuisca a un ROI misurabile.

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