Informazioni su questa serie
Benvenuto a “Bridging the Gap”, una serie che esplora le sfide più importanti nella distribuzione dei fondi e come Fundpath sta trasformando il modo in cui venditori e acquirenti di fondi interagiscono.
Ogni settimana, nel panorama della distribuzione dei fondi, si ripete una dinamica ben nota su entrambi i fronti del mercato.
Un venditore di fondi prepara una presentazione basandosi su quello che sapeva di un’azienda sei mesi fa. Il contatto con cui aveva instaurato un rapporto se n’è andato. Il comitato di investimento ha cambiato le sue priorità. La proposta arriva a destinazione, ma non va a segno, perché le informazioni su cui si basa sono ormai superate.
D’altra parte, chi acquista fondi presso una società di gestione indipendente, una banca privata o un multi-family office riceve un’altra ondata di proposte. Alcune sono rilevanti. La maggior parte no. La sfida non sta solo nel volume, ma nel divario tra ciò che comunicano i venditori di fondi e ciò su cui stanno effettivamente lavorando gli acquirenti.
Alla base di questa dinamica c’è un problema strutturale: il divario informativo.
Comprendere la Disconnessione Informativa
Il divario informativo riguarda entrambe le parti del mercato della distribuzione dei fondi: i venditori, che distribuiscono i prodotti di investimento, e gli acquirenti, che li valutano e li scelgono. Non si tratta di una mancanza di volontà da nessuna delle due parti. È un problema strutturale, che persiste perché le informazioni necessarie per mettere in contatto le due parti non sono mai state rese visibili in modo sistematico.
Venditori di fondi
Per chi vende fondi, il divario informativo deriva dall’affidarsi a strumenti obsoleti e dati incompleti. CRM statici, sistemi di dati legacy e reti personali ma parziali guidano le loro attività di vendita e marketing. Questi metodi potevano funzionare abbastanza bene in un mercato più lento, ma il panorama dell’acquisto di fondi non sta fermo.
I gestori patrimoniali indipendenti cambiano marchio o si riorganizzano. Le banche private modificano i propri elenchi di titoli approvati e i modelli di portafoglio. I multi-family office riorganizzano i comitati di investimento. Il personale chiave passa da un’azienda all’altra, portando con sé il know-how aziendale. Senza dati che riflettano questi cambiamenti quasi in tempo reale, chi vende fondi si ritrova a lavorare con un quadro del mercato ormai già superato.
L’assenza di dati prospettici aggrava ulteriormente la situazione. Spesso chi vende fondi non ha idea di quali classi di attività o strategie di investimento stiano valutando in questo momento gli acquirenti, né verso dove intendono spostare il capitale nei prossimi mesi.
Il risultato è un approccio un po’ alla cieca: una campagna di sensibilizzazione su larga scala, messaggi generici e una parte significativa degli sforzi rivolta ad aziende, persone o mandati che semplicemente non sono adatti, senza che ciò sia colpa di chi vende il fondo, ma con un costo notevole per loro.
Acquirenti di fondi
Gli acquirenti di fondi, che si trovano dalla parte opposta di questa dinamica, devono sopportare un onere diverso ma altrettanto reale.
I responsabili della selezione dei fondi su tutto il mercato, che lavorino presso gestori patrimoniali indipendenti, banche private, banche cantonali o multi-family office, ricevono un flusso costante di proposte da parte dei venditori di fondi. Il volume è gestibile quando le proposte sono pertinenti. Il problema è che gran parte di esse non lo è: si tratta di proposte che non riflettono l’attuale struttura dell’azienda, i parametri del mandato o le priorità di investimento.
Con il passare del tempo, l’effetto complessivo è il disimpegno. Gli approcci che avrebbero potuto essere ben accetti in circostanze diverse vengono scartati perché il rapporto segnale-rumore rende impossibile una valutazione accurata.
Gli acquirenti di fondi più piccoli ne risentono in modo sproporzionato. Non avendo la visibilità dei marchi delle società più grandi, ricevono meno attenzione da chi vende fondi, anche quando i loro mandati rappresentano una vera opportunità. Spesso vengono trascurati non perché manchino di potenziale, ma perché mancano di visibilità.
Cosa cambia quando si risolve il problema di disconnessione
Il divario informativo non è inevitabile. Persiste perché le informazioni che potrebbero risolverlo – tra cui le strutture aziendali, i parametri di acquisto, le priorità di investimento attuali e i cambiamenti nel personale – non sono mai state raccolte, gestite e condivise in modo sistematico.
Quando succede, la situazione cambia da entrambe le parti.
Per chi vende fondi, questo significa poter contattare le aziende giuste, con il messaggio giusto, al momento giusto, basandosi su informazioni aggiornate invece che su supposizioni. Il contatto con i clienti diventa più mirato. Le conversazioni diventano più produttive. Il tempo che prima dedicavi alla ricerca o a approcci destinati a fallire viene ora reindirizzato verso un coinvolgimento già ben consolidato.
Per chi acquista fondi, questo significa meno confusione e più concretezza. Le proposte che ricevono rispecchiano meglio le reali priorità della loro azienda: il che significa meno richieste da scartare e più conversazioni che vale la pena avere.
È proprio questo che ha portato alla nascita di Fundpath: una piattaforma di dati e analisi pensata per colmare il divario informativo, offrendo a entrambe le parti del mercato la chiarezza di cui hanno bisogno per agire con precisione.
Nel nostro prossimo articolo scopriremo perché è nato Fundpath: la storia che sta dietro alla piattaforma e le riflessioni sulla distribuzione dei fondi che ne hanno reso necessaria la creazione.
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