Informazioni su questa serie

Ti diamo il benvenuto a Intelligence Made Visible, una serie in quattro parti che esplora l’intelligence che modella la distribuzione dei fondi e cosa cambia quando questa diventa visibile.

In tutto il settore, esistono già informazioni critiche a livello di società e di singoli individui. Eppure, gran parte di esse rimane frammentata, informale e compresa in modo disomogeneo. Questa serie esamina come rendere visibile tale intelligence permetta una comunicazione più pertinente, riduca gli sforzi inutili e crei risultati migliori sia per i wealth manager che per gli asset manager.

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Nella distribuzione dei fondi, un enorme volume di informazioni che modella le decisioni chiave del settore opera silenziosamente in background. Gran parte di esse vive fuori dalla vista e rimane invisibile al mercato.

Considera i seguenti scenari:

• Una fund selector accenna di sfuggita che la sua società sta riducendo le allocazioni azionarie.

• Un wholesaler apprende durante una riunione che un wealth manager sta iniziando a formalizzare una lista di investimento centrale.

• Un DFM comunica a un contatto di fiducia quali case di gestione non può utilizzare e perché.

• Il presidente di un comitato d’investimento spiega il nuovo interesse della sua società per i mercati privati, ma solo ai tre gestori che già conosce bene.

Questo è il tipo di informazioni che vengono scambiate quotidianamente in tutto il settore. Ma poiché tendono a vivere all’interno di relazioni individuali, la maggior parte del mercato non le vede mai. Gli asset manager operano con una visibilità parziale del panorama dei fund buyer. I wealth manager, a loro volta, ricevono proposte generiche che ignorano quanto potrebbero aver già dichiarato. Entrambe le parti dedicano tempo a conversazioni che non saranno mai rilevanti.

La distribuzione dei fondi non soffre di scarsa comunicazione. Semmai, è vero il contrario. Gli asset manager producono un grande volume di ricerche, organizzano eventi e inviano aggiornamenti frequenti. I wealth manager partecipano a conferenze, rispondono a chiamate e spiegano ripetutamente i loro processi. L’attività è intensa, ma la rilevanza è spesso scarsa. Ciò che manca è il contesto che dovrebbe guidare le proposte dei fund seller.

Il divario informativo

Il settore spesso tratta questi problemi come attriti inevitabili. I fund selector si lamentano di proposte irrilevanti. I fund seller parlano della difficoltà di fissare incontri e del tempo speso nella fase di discovery. Gli strumenti promettono un targeting migliore, ma si basano su dati aziendali statici e retrospettivi che non catturano né l’intento né il tempismo.

Questi sono sintomi piuttosto che cause. Il problema di fondo è più semplice: l’intelligence che permette la rilevanza esiste, ma non è condivisa in modo da consentire al mercato di agire di conseguenza.

Questo è il divario informativo nella distribuzione dei fondi, che non deriva da un’assenza di informazioni, ma da una mancanza di visibilità strutturata. L’intelligence è dispersa, diventa rapidamente obsoleta ed è accessibile principalmente attraverso relazioni dirette. Anche quando le società pubblicano il loro approccio d’investimento o i selector spiegano le loro preferenze, tali informazioni raramente circolano in una forma utilizzabile. Vengono condivise una volta, in una conversazione, e poi svaniscono.

Il livello invisibile dell’intelligence

L’intelligence che determina se una conversazione sui fondi sarà utile esiste, ma è frammentata. Tradizionalmente, si trova sparsa tra note del CRM, rubriche personali, agende, conversazioni private, interazioni ricordate a metà e supposizioni che potrebbero non essere più valide. Invisibile al mercato, questo livello di intelligence opera su due piani.

Il primo è a livello di società: come è strutturata un’azienda, come vengono gestite le decisioni di investimento e quali vincoli modellano la selezione dei fondi. Gestisce portafogli discrezionali o modelli di consulenza? Ha una buy list e, in tal caso, chi la controlla? Prenderà in considerazione il lancio di nuovi fondi o richiede fondi con un track record stabilito? Alloca sui mercati privati e a quali condizioni? Questi non sono segreti industriali, ma parametri reali e pratici che determinano la compatibilità tra un wealth manager e una casa di gestione.

Il secondo è a livello di persone: chi influenza la selezione dei fondi, quali responsabilità ricopre e su cosa si concentra in un determinato momento. Un fund selector potrebbe esaminare le strategie azionarie UK equity income in questo trimestre e non avere alcun interesse per la crescita globale. Un altro potrebbe essere focalizzato interamente sull’integrazione ESG. Queste priorità cambiano e raramente sono visibili al di fuori di una ristretta cerchia.

Quando questa intelligence è gestita privatamente, funziona abbastanza bene per chi ha reti consolidate. Se conosci già le persone giuste, puoi fare le domande giuste. Per tutti gli altri, la distribuzione diventa un processo di congetture informate, che spesso si rivela costoso. Gli asset manager si propongono senza sapere se una società sia strutturata per prendere in considerazione i loro fondi. I wealth manager ricevono approcci che trascurano le preferenze dichiarate o i recenti cambiamenti strategici. Nel tempo, questo schema finisce per sembrare inevitabile.

Intelligence resa visibile

La soluzione al divario informativo non è generare nuove informazioni. È rendere l’intelligence esistente visibile, strutturata e aggiornata.

L’intelligence in sé non è una novità: i fund selector hanno sempre avuto delle priorità. I wealth manager hanno sempre operato all’interno di processi definiti. Gli asset manager hanno sempre voluto sapere con chi parlare e quando. Ciò che è cambiato è la consapevolezza che lasciare questa intelligence frammentata non giova a nessuno.

Quando l’approccio d’investimento di un wealth manager è documentato chiaramente, gli asset manager possono valutare l’idoneità prima di stabilire un contatto. Quando le priorità attuali di un fund selector sono note, le proposte diventano pertinenti anziché speculative. Quando i cambiamenti recenti vengono monitorati, entrambe le parti possono rispondere ai mutamenti di strategia invece di operare sulla base di presupposti obsoleti.

Questo non richiede cambiamenti nel comportamento. Si basa su un semplice spostamento nel modo in cui il settore tratta la business intelligence: come informazioni che traggono vantaggio dall’essere visibili, proprio come i prezzi, i dati sulle performance o i documenti normativi.

Fundpath è stata creata con la convinzione che l’intelligence condivisa permetta di ottenere risultati migliori. Raccogliamo, strutturiamo e manteniamo l’intelligence che già modella la distribuzione dei fondi in tutto l’ecosistema del wealth management nel Regno Unito. Lavoriamo sia a livello aziendale (come le società operano, decidono e selezionano i fondi) sia a livello individuale (chi influenza le decisioni e su cosa si concentra in questo momento). Rendere visibile questa intelligence non crea una domanda artificiale né scavalca le relazioni. Permette a entrambe le parti di operare con un contesto più chiaro.

Nella prossima parte di questa serie, passeremo all’intelligence a livello di società e al ruolo che svolge nel plasmare il modo in cui le decisioni vengono prese e comprese.

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