Informazioni su questa serie

Bentornati a “Context Made Clear”, la serie in tre parti di Fundpath dedicata ai costi delle attività di discovery nella distribuzione dei fondi e a cosa cambia quando questi non rappresentano più un costo fisso significativo.

Nella Parte I, abbiamo esaminato come il lavoro di discovery assorba la maggior parte della settimana lavorativa di chi vende fondi, rendendo la distribuzione una delle voci di spesa significative dell’asset management.

Ora, nella Parte II, esploriamo gli effetti a valle: una struttura di mercato che concentra le opportunità al vertice, lasciando porzioni significative del settore poco servite.

La legge di potenza della distribuzione dei fondi

Ecco il problema centrale: quando la ricerca è costosa, la distribuzione dei fondi non favorisce le opportunità migliori. Favorisce quelle più visibili.

La distribuzione dei fondi si è storicamente concentrata attorno alle società più facili da trovare. I maggiori venditori di fondi hanno relazioni consolidate e visibilità che li rendono accessibili senza sforzo. I maggiori acquirenti di fondi attirano contatti proprio perché sono quantità note: società presenti nelle liste di contatto, con decisori i cui nomi figurano nei sistemi CRM. I conti più grandi generano importi maggiori, rendendo più facile raggiungere le quote di vendita. Perseguire opportunità più piccole e frammentate richiede proporzionalmente più sforzo per rendimenti inferiori.

Tuttavia, essere conosciuti non equivale a essere compresi. I grandi gestori patrimoniali possono avere relazioni con i principali acquirenti di fondi, ma spesso mancano di visibilità in tempo reale su ciò che tali società desiderano realmente. Sanno chi sono i decisori, ma non a cosa stiano dando priorità in questo momento. Dispongono di liste di contatti, ma non di segnali di domanda in tempo reale. I mandati su cui si sta lavorando proprio ora, le intenzioni di allocazione che si stanno delineando per il prossimo trimestre, i cambiamenti nei comitati che ridefiniscono chi ha influenza: questa intelligence proprietaria rimane invisibile.

Il risultato: l’impegno si concentra dove è più facile arrivare, ma non dove è più pertinente. Si tratta di una logica commerciale razionale. Tuttavia, ciò crea un problema strutturale che colpisce il mercato su due livelli che si rafforzano a vicenda.

Il problema della coda lunga

Partiamo dal lato degli acquirenti di fondi di questa dinamica.

Al vertice, i maggiori acquirenti di fondi sono sovraserviti. Ricevono regolarmente migliaia di richieste di vendita, la maggior parte irrilevanti rispetto alle loro reali esigenze. Non possono permettersi il tempo di rispondere in modo significativo o comunicare le loro vere priorità. Il risultato sono processi di vendita inefficienti e frustranti sia per gli acquirenti che per i venditori.

Alla base, le società di acquisto fondi più piccole e di medie dimensioni, che si contano a centinaia e gestiscono patrimoni complessivi sostanziali, sono poco servite. Hanno mandati autentici e reali esigenze di selezione dei fondi, ma il costo di individuarle è troppo alto rispetto all’approccio verso società più grandi e già note. Quindi i venditori di fondi semplicemente non tentano il contatto. Queste società restano fuori dalla conversazione attiva sulla distribuzione, non per mancanza di qualità, ma perché raggiungerle è troppo costoso.

Dal lato dei venditori di fondi, la sfida riguarda le risorse. I grandi asset manager hanno costruito l’infrastruttura di distribuzione per raggiungere in modo efficiente gli acquirenti di fondi di primo livello. Impiegano team di distribuzione dedicati, mantengono relazioni consolidate e possono permettersi il costo di gestione dei grandi conti. Per loro, la legge di potenza funziona. Concentrano lo sforzo dove paga.

Gli asset manager boutique e di medie dimensioni affrontano l’opposto. Senza un’infrastruttura di distribuzione aziendale, non possono permettersi il lavoro di discovery necessario per identificare e raggiungere oltre le loro relazioni esistenti. Mancano sia delle risorse per trovare nuovi potenziali clienti sia della visibilità che porterebbe i potenziali clienti a loro. Il mercato che potrebbero servire semplicemente non è visibile a loro a nessun costo che possano assorbire. E i grandi acquirenti di fondi, già sommersi da approcci da parte di concorrenti affermati, non hanno motivo di cercarli.

Questo crea un ciclo che si autoalimenta. Poiché la coda lunga degli acquirenti di fondi è difficile da servire, lo sforzo si concentra al vertice. Poiché lo sforzo si concentra al vertice, i maggiori venditori di fondi catturano una quota sproporzionata di flussi e relazioni, rendendo quelle relazioni obiettivi ancora più attraenti. La legge di potenza della distribuzione dei fondi, dove un piccolo numero di grandi società domina, non è inevitabile. È una risposta razionale a una ricerca costosa. Ma lascia i player di mercato medio e boutique su entrambi i lati del mercato in una posizione di svantaggio strutturale.

Dallo sforzo all’intelligenza

Il problema della coda lunga non può essere risolto lavorando di più. Un venditore di fondi che aumenta lo sforzo all’interno del modello di discovery esistente non estende la propria portata, semplicemente dedica più tempo allo stesso insieme di società. Il vincolo non è lo sforzo, ma l’informazione.

Quando l’intelligenza necessaria per identificare, navigare e qualificare le società nell’intero mercato è strutturata e accessibile, quando i gatekeeper sono visibili, i mandati sono leggibili, le intenzioni di allocazione sono note, l’economia cambia. La coda lunga degli acquirenti di fondi non è più troppo costosa da raggiungere. La coda lunga dei venditori di fondi non è più invisibile al mercato che potrebbero servire.

Nell’articolo finale di questa serie, esploriamo come appare quel cambiamento nella pratica: dove va lo sforzo quando non deve più andare nella ricerca, e come appare un mercato quando il contesto è già in atto prima che inizi la prima conversazione.

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