Austen Robilliard, Interim Chief Executive di IWP Investment Management, partecipa a un Q&A con Fundpath per discutere di come si sta evolvendo il rapporto tra fund selector e asset manager e di come Fundpath stia guidando questo cambiamento.
In questa intervista, Austen riflette sul perché la pertinenza superi ormai la portata, su come il consolidamento stia rimodellando l’engagement e su cosa significhi “qualità” in un’epoca in cui ogni conversazione deve avere valore.
Un panorama in evoluzione
D: Stai notando un cambiamento nel modo in cui i wealth manager interagiscono con i fornitori di fondi?
Austen: Sì, il consolidamento sta avendo un impatto enorme. I fornitori di fondi hanno meno clienti, ma questi sono più grandi e complessi. Questo alza la posta in gioco e la selezione dei fondi sta diventando più centralizzata, con meno influenza a livello regionale. Dai fund selector ci si aspetta anche un maggiore rigore, e questo cambia il modo in cui lavoriamo con gli asset manager.
D: Quali sono le tendenze chiave che stanno plasmando il settore del wealth management in questo momento?
Austen: Il consolidamento è la principale. Con meno clienti ma più grandi, tutto deve scalare: processi, relazioni, due diligence. Il margine di errore si sta riducendo, il che significa che i fund selector devono essere più acuti e professionali che mai.
D: Come vedi l’evoluzione del ruolo dei fund selector nei prossimi cinque anni?
Austen: Diventeremo più influenti ma anche più sotto pressione. Il ruolo sta diventando più strategico: più responsabilità, più supervisione. E con il consolidamento delle basi clienti, ogni decisione ha un peso maggiore.
Trovare la pertinenza attraverso Fundpath
D: In che modo Fundpath è utile alla comunità del wealth e dell’asset management?
Austen: Il vantaggio principale è la pertinenza. Non mi ha mai contattato nessuno per qualcosa che non avessi richiesto. Storicamente, l’approccio dei venditori di fondi era spesso casuale e non allineato. Ora sta diventando più mirato ed efficiente.
D: Hai tratto benefici personali dall’uso di Fundpath? Com’era prima?
Austen: Ha sicuramente reso le cose più facili. Il volume dei contatti non è necessariamente cambiato, ma la pertinenza sì. Fundpath aiuta a filtrare il rumore di fondo. Prima ricevevo chiamate ed email che chiaramente non erano di mio interesse. Ora, le conversazioni sono più in linea con ciò che mi sta a cuore davvero.
Non vendi un fondo. Ti prendi cura di una relazione. Questo significa darmi le informazioni giuste al momento giusto, non solo spingere un prodotto.”
Cosa significa un buon engagement
D: Cosa rende l’approccio di vendita di un asset manager efficace invece che frustrante?
Austen: Non vendi un fondo. Ti prendi cura di una relazione. Questo significa darmi le informazioni giuste al momento giusto, non solo spingere un prodotto. Gli approcci frustranti sono quelli che non mostrano alcuna comprensione del mio mondo: persone che ti contattano troppo spesso, senza uno scopo chiaro e cercando solo di rifilarti qualunque cosa gli sia stato detto di vendere.
D: Cosa si intende per qualità in termini di engagement?
Austen: Un buon business development manager sa come trovare il giusto equilibrio. Due incontri all’anno funzionano bene per me come standard, ma possono essere più frequenti a seconda della dimensione della partecipazione. Ai responsabili vendite dico: non esagerate. Ho poco tempo. Spesso passano sei mesi tra un incontro e l’altro, e va bene così; ci sono anche altri incontri informali ed eventi di settore, quindi non siamo mai davvero fuori contatto per così tanto tempo. In genere, il primo incontro con me dura 90 minuti, perché è lì che investi tempo affinché capiscano la tua attività e spieghino il nostro approccio. Dopo di che, si tratta di mantenere le cose mirate e utili.
Costruire relazioni, oltre il fondo
D: Come possono gli asset manager migliorare il loro engagement con i fund selector?
Austen: Rispetta il tempo del fund selector. Fai i compiti a casa. E sii pronto a investire nella relazione piuttosto che limitarti a inseguire una transazione. Non stai cercando di chiudere una vendita. Stai costruendo delle fondamenta.
D: Quali sono i più grandi malintesi che gli asset manager hanno sulla selezione dei fondi?
Austen: Che tutto ruoti intorno al fondo. Non è così. Il nostro lavoro è “baciare i rospi”: filtrare il rumore e trovare ciò che si adatta davvero ai nostri approcci. Non siamo qui per dire di sì a tutto. È una questione di contesto, tempismo e pertinenza. Ogni fondo viene scelto per svolgere un ruolo specifico nel portafoglio complessivo e gli asset manager non sempre lo comprendono.
