Al FundsTech Forum 2025 ospitato da Funds Europe, il Chief Growth Officer di Fundpath, Adam Harrison, è salito sul palco per un’intervista su un tema al centro della trasformazione del settore dell’asset management:
“La distribuzione dei fondi è rimasta indietro rispetto alla curva quando si parla di dati e tecnologia?”
La conversazione ha spaziato dal ritardo storico nell’adozione dei dati da parte dei team di distribuzione, all’attuale punto di svolta guidato dall’IA e dai dati previsionali, fino alle opportunità che attendono le società disposte a ripensare il proprio approccio a vendite, marketing e gestione delle relazioni.
Perché la distribuzione è rimasta indietro?
Adam ha esordito riconoscendo che, rispetto al lato investimenti del business, la distribuzione ha storicamente avuto meno incentivi a innovare. Mentre i team di investimento del front-office hanno adottato da tempo i dati per ricercare performance e alfa — supportati da un mandato chiaro e misurabile e da una forte giustificazione commerciale — la distribuzione è stata ampiamente trattata come un centro di costo.
Ciò ha significato meno risorse, meno sperimentazione e un accesso limitato ai dati. Anche quando i dati erano disponibili, erano spesso di natura storica — offrendo uno specchietto retrovisore piuttosto che una bussola rivolta al futuro. I team di distribuzione hanno dovuto prendere decisioni utilizzando indicatori ritardati, costruendo strategie sulle notizie di ieri.
Ma questo scenario sta cambiando — velocemente.
Dall’era dell’informazione all’era dell’intelligenza
Con l’emergere dell’IA, dei modelli linguistici di grandi dimensioni e di un accesso più strutturato ai dati non strutturati, i team di distribuzione possono ora accedere a una categoria completamente nuova di insight: intenti, sentiment e intelligenza contestuale. Si tratta di quel tipo di segnali che tradizionalmente risiedevano in conversazioni, email, note del CRM — in altre parole, in luoghi difficili da consolidare, analizzare o gestire su scala.
Stiamo entrando in quella che Adam ha definito l’Era dell’Intelligenza — un passaggio dal semplice accesso alle informazioni alla capacità di sfruttarle per un coinvolgimento tempestivo, personalizzato e significativo. Questo sblocca il potenziale per sostituire il “lavoro di scoperta” ad alto costo con un “lavoro di vendita” ad alto impatto — consentendo ai team di distribuzione di concentrare i propri sforzi dove ci sono un intento chiaro e un’opportunità concreta.
Ripensare la distribuzione sotto la pressione dei margini
Adam ha anche sottolineato la pressione sui margini a livello di settore, causata dal passaggio dalle strategie attive a commissioni elevate a quelle passive a basse commissioni. Sebbene gli asset totali in gestione siano cresciuti, la compressione delle commissioni ha reso imperativo per le società ridurre i costi — specialmente nelle vendite e nel marketing.
Tuttavia, tagliare il personale o la spesa senza una strategia di sostituzione rischia di danneggiare la copertura del mercato, la visibilità del marchio e il servizio clienti — tutti elementi che hanno conseguenze dirette sulla crescita e sulla fidelizzazione degli asset.
È qui che i dati intelligenti giocano un ruolo critico. Applicando alla strategia di distribuzione lo stesso rigore che i team di investimento applicano alla ricerca, le società possono utilizzare i dati per definire un targeting più preciso, ridurre le inefficienze ed estendere la copertura senza aumentare il personale. La distribuzione può passare da un modello reattivo e dipendente dalle relazioni a uno proattivo e guidato dagli insight.
Il ruolo di Fundpath
Fundpath è stata creata per abilitare questo cambiamento.
Adam ha spiegato come Fundpath sia specializzata in dati qualitativi e previsionali raccolti direttamente dai fund selector nel settore del wealth management — dati che storicamente sono stati difficili da reperire, frammentati o lasciati a deperire in taccuini e CRM. Questo include tutto, dai cambiamenti organizzativi e processi di ricerca alle ricerche in corso e alle future intenzioni di allocazione.
Catturando questa intelligenza “privata ma non segreta” su scala — e rendendola strutturata, ricercabile e azionabile — Fundpath consente agli asset manager di rispondere con il messaggio giusto, al momento giusto, alla persona giusta.
Invece di affidarsi a reti personali irregolari o a feedback aneddotici, i team di vendita e marketing possono operare con una comprensione del mercato condivisa e basata sui dati. Ciò consente una migliore pianificazione, un coordinamento più forte e un’esecuzione più intelligente — tutto fondamentale in un mondo in cui ogni punto base conta.
Considerazione finale
La distribuzione dei fondi è rimasta indietro — ma non deve più esserlo. Gli strumenti, i dati e la tecnologia sono ora disponibili non solo per mettersi al passo con il lato investimenti, ma per fare un salto in avanti. Le società che abbracceranno questo nuovo paradigma dell’intelligenza saranno le meglio posizionate per prosperare nel prossimo decennio della distribuzione dei fondi.
