Une couverture récente de la publication axée sur la gestion de patrimoine Ignites Europe a mis en lumière une réalité frappante : la plupart du marketing des gestionnaires d’actifs n’est pas lu. Research in Finance a constaté que les conseillers n’ouvrent que 15 % des e-mails des sociétés de fonds, tandis que les gérants discrétionnaires n’en ouvrent qu’un peu plus, soit 20 %.

Ce constat fait écho au reportage de Citywire lors d’une table ronde en Écosse plus tôt cette année, où les gestionnaires de patrimoine ont décrit des boîtes de réception débordant de contenu répétitif. L’un des participants l’a résumé ainsi :

« Si je recevais 20 e-mails de sociétés de fonds en 2019, j’en reçois probablement 45 à 50 maintenant, et tout ce que cela me fait, c’est de me demander ce qui vaut vraiment mon temps. »

Un autre était encore plus direct :

« On devient brutal. C’est juste supprimer, supprimer, supprimer. »

Ayant travaillé dans la distribution de fonds pendant près de trois décennies, je ne suis pas du tout surpris par ces frustrations. L’intention des distributeurs de fonds a toujours été d’engager, mais trop souvent, la méthode peut privilégier le volume à la valeur.

Chez Fundpath, nous appelons ce problème la déconnexion de l’information — le désalignement entre ce que les vendeurs de fonds communiquent et ce que les acheteurs de fonds veulent réellement entendre.

Un défi ressenti des deux côtés

La déconnexion de l’information n’est pas seulement un problème pour les gestionnaires de patrimoine. Elle affecte également les gestionnaires d’actifs, qui consacrent d’énormes quantités de temps et d’argent au marketing et à la prospection qui — comme le montre la couverture médiatique ci-dessus — ne portent pas souvent leurs fruits. Il en résulte un cycle de temps, d’efforts et d’opportunités manqués.

Pour être clair, ce n’est la faute de personne : pendant longtemps, il n’y a tout simplement pas eu de moyen systématique pour les acheteurs de fonds de partager en privé et en toute sécurité leurs propres recherches de fonds, leurs préférences d’achat et leurs intentions d’allocation futures.

Fundpath a été créé pour briser ce cycle. En mettant en lumière les intentions d’achat en direct, les changements d’allocation prospectifs et les évolutions au niveau des entreprises du secteur de la gestion de patrimoine, nous créons une ligne de communication claire entre les acheteurs et les vendeurs de fonds.

Pour la première fois, les gestionnaires de patrimoine peuvent utiliser un service gratuit, privé et sécurisé pour partager leurs recherches de fonds actuelles, leurs préférences d’achat et leurs intentions futures. Cela leur donne plus de contrôle sur les sollicitations qu’ils reçoivent et réduit les approches non pertinentes. Fundpath fournit aux gestionnaires d’actifs ces informations ainsi qu’un ensemble de données en direct qui couvre plus de 1 100 entreprises et 9 500 décideurs à travers l’industrie britannique de la gestion de patrimoine. Cela permet aux vendeurs de fonds de contacter les bons acheteurs de fonds au bon moment, avec les bonnes informations et pour les bonnes raisons.

Le résultat ? Des conversations significatives et productives basées sur une approche pertinente et adaptée aux besoins réels des gestionnaires de patrimoine, moins de temps perdu sur des sollicitations non pertinentes, et un meilleur écosystème de distribution de fonds pour tous !

Vers une distribution de fonds axée sur l’intelligence

Si la distribution de fonds veut être adaptée à l’avenir, elle doit mieux fonctionner pour les deux parties. Cela signifie moins de faux départs, moins d’indices manqués et plus de conversations qui comptent réellement.

La réponse n’est pas plus de contenu, plus d’e-mails ou de présentations plus volumineuses. C’est un engagement plus intelligent et mieux synchronisé — étayé par une intelligence qui aide les gestionnaires d’actifs à apporter de la pertinence et les gestionnaires de patrimoine à se sentir écoutés plutôt qu’inondés.

C’est ce que signifie réellement combler la déconnexion de l’information : remplacer le bruit par la pertinence et construire un système qui fonctionne pour tout le monde.

Pour les gestionnaires d’actifs, le défi est d’aller au-delà de la prospection conventionnelle et de se concentrer sur la précision.

Pour les gestionnaires de patrimoine, l’opportunité est de participer directement à l’évolution de ce dialogue. En signalant leurs priorités et en participant à la conversation, ils contribuent à construire un système où la communication ressemble moins à du bruit et plus à de la pertinence.

C’est la raison d’être de Fundpath : aider les deux parties de la distribution de fonds à se connecter de manière plus significative. Et mon invitation est simple : comblons ensemble la déconnexion de l’information.

Contactez-moi à l’adresse : stuart.mcglynn@fundpath.com

Contactez l’équipe Insight de Fundpath à l’adresse : insight@fundpath.com

Pour plus d’informations, consultez : Fundpath pour les acheteurs de fonds