À propos de cette série

Vous passez six mois à établir une relation avec la Directrice des Investissements d’un gestionnaire de patrimoine de taille moyenne. Les échanges sont productifs. L’adéquation semble solide. Puis elle rejoint une banque privée, et l’entreprise promeut quelqu’un d’un autre service qui n’a aucune expérience en sélection de fonds et aucun intérêt pour ce que vous proposez. Soudain, l’intelligence que vous avez patiemment accumulée devient obsolète, et vous ne le découvrez qu’en tentant d’organiser la prochaine réunion.

L’intelligence statique se dégrade. Dans un secteur où les professionnels changent d’entreprise, où les rôles évoluent, où les stratégies se transforment et où les priorités changent d’un trimestre à l’autre, ce que vous saviez le mois dernier est souvent erroné aujourd’hui.

Un secteur en flux constant

Le secteur britannique de la gestion de patrimoine se transforme chaque jour. Les professionnels de l’investissement changent de rôle. Les entreprises fusionnent, acquièrent et se restructurent. Les cadres de gouvernance évoluent. Les plateformes se consolident. Les stratégies d’allocation d’actifs changent en réponse aux marchés, à la réglementation et à la demande des clients.

L’influence se déplace avec les personnes. Un sélectionneur de fonds dans une entreprise devient directeur de la recherche dans une autre. Un président de comité d’investissement prend sa retraite, et l’autorité décisionnelle se redistribue au sein de l’équipe. Une entreprise recrute un directeur des investissements externe et centralise ce qui était auparavant un processus décentralisé. Une personne influente l’année dernière peut ne plus occuper le même rôle, dans la même entreprise, ni même se concentrer sur les mêmes priorités.

Les changements de poste se produisent à l’échelle du marché. Les données de Fundpath montrent que le secteur britannique de la gestion de patrimoine voit vingt à trente professionnels de l’investissement changer de rôle chaque semaine. Cela représente plus d’un millier de mouvements par an, chacun pouvant modifier l’influence, les responsabilités ou les priorités au niveau de l’entreprise. Lorsque l’intelligence d’un vendeur de fonds n’est pas mise à jour pour refléter ce mouvement, elle génère une fausse confiance. Ils peuvent penser savoir à qui parler, mais la personne a changé de poste. Ils peuvent penser comprendre l’approche d’une entreprise, mais elle a évolué.

Les marchés évoluent, la demande change

Les intentions d’allocation d’actifs évoluent au rythme des marchés. Un gestionnaire de patrimoine prévoyant d’augmenter son exposition aux investissements alternatifs pourrait accélérer ce plan si la volatilité augmente, ou le retarder si la liquidité devient une préoccupation. Un gestionnaire de fonds discrétionnaire réduisant les actions gérées activement pourrait suspendre cette réduction si la performance évolue.

Le timing compte autant que la pertinence. Un sélectionneur de fonds comparant des stratégies en ce moment est bien plus accessible qu’un autre ayant terminé cette analyse il y a trois mois. C’est là que les signaux de demande en temps réel deviennent essentiels.

Lorsqu’un sélectionneur de fonds recherche activement une solution, par exemple, actions britanniques à revenu, historique minimum de trois ans, filtrage ESG, gestion active – cette recherche représente une fenêtre d’opportunité étroite. La spécificité compte autant que le timing. Il ne s’agit pas d’« intérêt pour les actions », mais d’une recherche définie avec des paramètres explicites, qui se déroule en ce moment même.

L’intelligence au niveau des personnes

Les entreprises ne prennent pas de décisions. Les personnes le font. Et les personnes changent de poste.

Comprendre qui influence la sélection de fonds dans chaque entreprise nécessite plus que des noms et des titres de poste. La position compte : s’agit-il d’un gardien disposant d’un droit de veto ou d’un décideur clé comme un directeur des investissements. La localisation compte : le siège social par rapport à une antenne régionale détermine l’autonomie. Les responsabilités comptent : « Directeur des Investissements » signifie-t-il qu’ils gèrent des fonds, supervisent d’autres personnes ou siègent à un comité qui approuve les recommandations ? La distinction détermine comment et quand s’engager.

Cela ne s’arrête pas là. Savoir si une personne siège à un comité clé dans une entreprise clarifie son influence et ses contraintes. Les comités varient selon le type et l’entreprise. Qu’il s’agisse de comités d’allocation d’actifs, de sélection de fonds, d’investissement ou de recherche, la position d’une personne façonne ce qu’elle peut faire. Les spécialisations comptent également. Un généraliste évaluera n’importe quoi, tandis qu’un spécialiste concentré sur les titres à revenu fixe n’a aucune raison d’entendre parler de votre stratégie actions.

Et les changements de poste doivent être suivis au moment où ils se produisent. Chacun modifie qui prend les décisions, comment ces décisions sont prises et ce qu’elles impliqueront. Suivre ces mouvements ne signifie pas seulement suivre l’influence. Cela signifie également suivre les relations. Si une personne avec qui vous avez établi une relation de confiance rejoint une nouvelle entreprise, cela ouvre potentiellement de nouvelles opportunités plutôt que de mettre fin à une relation que vous pensiez établie.

Rien de tout cela n’est secret. Les personnes partagent leurs parcours, leurs responsabilités, leurs domaines de spécialisation. Le problème est que ces informations se fragmentent entre les profils LinkedIn, les signatures d’e-mail, les bribes de conversation et les champs CRM qui peuvent ou non être à jour.

L’intelligence, perpétuellement actualisée

Lorsque l’intelligence est activement maintenue dans un emplacement central, le comportement change des deux côtés du marché.

Les vendeurs de fonds peuvent voir quand une personne avec qui ils ont échangé rejoint une nouvelle entreprise. Ils peuvent réagir de manière proportionnée, en comprenant si le changement augmente ou diminue l’influence de cette personne, et si la nouvelle entreprise est compatible avec ce qu’ils proposent. Ils peuvent suivre les évolutions des intentions d’allocation d’actifs et ajuster leur engagement en conséquence. Ils peuvent identifier les signaux de demande en temps réel et s’engager au moment où la pertinence et le timing s’alignent.

Les acheteurs de fonds bénéficient d’être approchés au bon moment. Au lieu de recevoir des sollicitations génériques tout au long de l’année, ils sont contactés par des gestionnaires qui savent sur quoi ils travaillent en ce moment. Le rapport signal/bruit s’améliore car l’intelligence qui informe l’approche est actuelle.

Fundpath a été conçu pour permettre cela.

Les changements de poste sont suivis en temps réel. Les intentions d’allocation d’actifs sont mises à jour trimestriellement. Les paramètres de sélection de fonds sont actualisés lorsque les entreprises mettent à jour leurs processus. Les recherches de fonds en cours sont collectées directement auprès des sélectionneurs de fonds et publiées dès qu’elles sont recueillies.

Comme nos 150 clients gestionnaires d’actifs l’ont constaté, l’intelligence au niveau de l’entreprise fournit le contexte, tandis que le mouvement et l’actualité fournissent le timing. Ensemble, ils créent le fondement d’un engagement intelligent. Lorsque l’intelligence évolue au rythme du marché, l’effort est redistribué de manière plus équitable et productive.

Il s’agit de la Partie III d’une série en quatre parties.

La Partie I a établi que l’intelligence qui façonne la distribution de fonds existe déjà mais n’est pas largement visible.
La Partie II a montré que l’intelligence au niveau de l’entreprise fournit le contexte nécessaire pour comprendre le comportement.
La Partie IV explorera ce qui devient possible lorsque la visibilité devient la norme dans la distribution de fonds.

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