À propos de cette série
Bienvenue dans « Bridging the Gap », une série consacrée aux principaux défis liés à la distribution de fonds et à la manière dont Fundpath transforme les relations entre les vendeurs et les acheteurs de fonds.
Chaque semaine, sur l’ensemble du marché de la distribution de fonds, une dynamique bien connue se met en place des deux côtés du marché.
Un vendeur de fonds prépare un argumentaire en se basant sur ce qu’il savait d’une entreprise il y a six mois. Le contact avec lequel il avait noué une relation a changé de poste. Le comité d’investissement a réorienté ses priorités. La démarche aboutit, mais elle passe à côté de son objectif, car les informations sur lesquelles elle repose sont désormais obsolètes.
De leur côté, les acheteurs de fonds au sein d’un gestionnaire d’actifs indépendant, d’une banque privée ou d’un multi-family office reçoivent une nouvelle vague de sollicitations. Certaines sont pertinentes. La plupart ne le sont pas. Le défi ne réside pas uniquement dans le volume, mais dans l’inadéquation entre ce que communiquent les vendeurs de fonds et ce sur quoi travaillent réellement les acheteurs de fonds.
Au cœur de cette dynamique se cache un problème structurel : le « décalage informationnel ».
Comprendre la déconnexion de l’information
Le « décalage informationnel » touche les deux parties prenantes du marché de la distribution de fonds : les vendeurs de fonds, qui distribuent les produits d’investissement, et les acheteurs de fonds, qui les évaluent et les sélectionnent. Il ne s’agit pas d’un manque de volonté de la part de l’une ou l’autre partie. Il s’agit d’un problème structurel, qui persiste parce que les informations nécessaires pour mettre en relation ces deux parties n’ont jamais été rendues visibles de manière systématique.
Vendeurs de fonds
Pour les vendeurs de fonds, ce décalage en matière d’information résulte d’un recours à des outils obsolètes et à des données incomplètes. Leurs actions commerciales et marketing s’appuient sur des CRM statiques, des systèmes de données hérités et des réseaux personnels mais partiels. Ces méthodes ont peut-être donné satisfaction sur un marché où l’activité était moins intense, mais le paysage de l’achat de fonds est en constante évolution.
Les gestionnaires d’actifs indépendants changent d’image de marque ou se restructurent. Les banques privées modifient leurs listes d’organismes agréés et leurs cadres de référence pour les portefeuilles modèles. Les « multi-family offices » réorganisent leurs comités d’investissement. Des collaborateurs clés changent d’entreprise, emportant avec eux leur savoir-faire institutionnel. Sans données reflétant ces changements en temps quasi réel, les distributeurs de fonds se retrouvent contraints de travailler à partir d’une vision du marché déjà obsolète.
L’absence de données prospectives ne fait qu’aggraver encore cette situation. Les vendeurs de fonds n’ont souvent aucune visibilité sur les classes d’actifs ou les stratégies d’investissement que les acheteurs de fonds étudient actuellement, ni sur les secteurs vers lesquels ils prévoient de réorienter leurs capitaux au cours des prochains mois.
Il en résulte une approche dispersée : une prospection à grande échelle, des messages génériques et une part importante des efforts consacrée à des entreprises, des particuliers ou des mandats qui ne correspondent tout simplement pas au profil recherché, sans que cela soit de la faute du vendeur de fonds, mais à un coût considérable pour ce dernier.
Acheteurs de fonds
Les acheteurs de fonds, qui subissent les conséquences de cette dynamique, doivent supporter un fardeau différent, mais tout aussi réel.
Les responsables de la sélection des fonds sur l’ensemble du marché, qu’ils travaillent pour des gestionnaires d’actifs indépendants, des banques privées, des banques cantonales ou des multi-family offices, reçoivent un flux constant de sollicitations de la part des distributeurs de fonds. Ce volume reste gérable lorsque ces sollicitations sont pertinentes. Le problème est qu’une grande partie d’entre elles ne l’est pas : il s’agit de sollicitations qui ne tiennent pas compte de la structure actuelle de l’entreprise, des paramètres de mandat ou des priorités d’investissement.
Au fil du temps, cela conduit à un désengagement. Des approches qui auraient pu être bien accueillies dans d’autres circonstances sont écartées, car le rapport signal/bruit rend toute évaluation rigoureuse impossible.
Les acheteurs de fonds de plus petite taille sont touchés de manière disproportionnée. Ne bénéficiant pas de la notoriété des plus grandes sociétés, ils retiennent moins l’attention des vendeurs de fonds, même lorsque leurs mandats représentent de réelles opportunités. Ils sont souvent négligés, non pas parce qu’ils manquent de potentiel, mais parce qu’ils manquent de visibilité.
Quels changements interviennent lorsque le problème de déconnexion est résolu ?
Le décalage en matière d’information n’est pas inévitable. Il persiste parce que les informations qui permettraient d’y remédier – notamment les structures de l’entreprise, les critères d’achat, les priorités d’investissement actuelles et les changements de personnel – n’ont jamais été systématiquement collectées, mises à jour et partagées.
Lorsque c’est le cas, la situation évolue des deux côtés.
Pour les distributeurs de fonds, cela signifie la possibilité d’approcher les bonnes entreprises, avec le bon message, au bon moment, en s’appuyant sur des informations actualisées plutôt que sur des hypothèses. La prospection gagne en pertinence. Les échanges deviennent plus productifs. Le temps auparavant consacré à la recherche d’informations ou à des démarches vouées à l’échec est désormais réorienté vers des interactions déjà solidement fondées.
Pour les acheteurs de fonds, cela se traduit par moins de bruit et davantage de pertinence. Les sollicitations qu’ils reçoivent reflètent mieux les priorités réelles de leur entreprise, ce qui signifie moins de propositions à écarter et davantage d’échanges qui en valent la peine.
C’est ce qui a conduit à la création de Fundpath : une plateforme de données et d’analyse conçue pour combler le fossé informationnel, offrant ainsi aux deux parties du marché la clarté dont elles ont besoin pour agir avec précision.
Dans notre prochain article, nous vous expliquerons pourquoi Fundpath a été créé : l’histoire de la création de la plateforme et les constats relatifs à la distribution des fonds qui ont rendu sa création nécessaire.
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