À propos de cette série

Bienvenue dans L’intelligence rendue visible, une série en quatre volets qui explore l’intelligence qui façonne la distribution de fonds, et ce qui change lorsqu’elle devient visible.

Dans l’ensemble du secteur, des informations essentielles, au niveau des entreprises et des individus, existent déjà. Pourtant, une grande partie reste dispersée, informelle et comprise de manière inégale. Cette série examine comment le fait de rendre cette intelligence visible permet une communication plus pertinente, réduit les efforts inutiles et crée de meilleurs résultats, tant pour les gestionnaires de patrimoine que pour les sociétés de gestion d’actifs.

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Dans la distribution de fonds, un volume considérable d’informations, qui influence les décisions clés du secteur, opère discrètement en arrière-plan. Une grande partie échappe au regard et demeure invisible pour le marché.

Considérez les scénarios suivants :

• Une sélectionneuse de fonds mentionne au détour d’une conversation que son entreprise réduit ses allocations en actions.

• Un commercial (wholesaler) apprend lors d’une réunion qu’un gestionnaire de patrimoine commence à formaliser une liste centrale d’investissement.

• Un DFM indique à un contact de confiance quelles sociétés de gestion il ne peut pas utiliser et pourquoi.

• Le président d’un comité d’investissement explique le nouvel appétit de son entreprise pour les marchés privés, mais uniquement aux trois gérants qu’il connaît déjà bien.

C’est le type d’informations échangées quotidiennement dans l’ensemble du secteur. Mais comme elles restent généralement cantonnées à des relations individuelles, la majeure partie du marché ne les voit jamais. Les sociétés de gestion d’actifs opèrent avec une visibilité partielle du paysage d’achat de fonds. Les gestionnaires de patrimoine, de leur côté, reçoivent des sollicitations génériques qui ignorent ce qu’ils ont peut-être déjà exprimé. Les deux parties consacrent du temps à des échanges qui ne seront jamais pertinents.

La distribution de fonds ne souffre pas d’un manque de communication. Au contraire, c’est plutôt l’inverse. Les sociétés de gestion d’actifs produisent un volume important de recherche, organisent des événements et envoient des mises à jour fréquentes. Les gestionnaires de patrimoine participent à des conférences, prennent des appels et expliquent leurs processus à répétition. L’activité est intense, mais la pertinence est souvent faible. Ce qui manque, c’est le contexte qui devrait guider les démarches des vendeurs de fonds.

La déconnexion de l’information

Le secteur traite souvent ces problèmes comme des frictions inévitables. Les sélectionneurs de fonds se plaignent de sollicitations non pertinentes. Les vendeurs de fonds évoquent la difficulté d’obtenir des rendez-vous et le temps consacré à la phase de découverte. Des outils promettent un meilleur ciblage, mais s’appuient sur des données d’entreprise statiques et rétrospectives, qui ne captent ni l’intention ni le bon timing.

Il s’agit de symptômes plutôt que de causes. Le problème sous-jacent est plus simple : l’intelligence qui permet la pertinence existe, mais elle n’est pas partagée d’une manière qui permette au marché d’agir en conséquence.

C’est la déconnexion de l’information dans la distribution de fonds, qui ne provient pas d’un manque d’informations, mais d’un manque de visibilité structurée. L’intelligence est dispersée, se périme rapidement et n’est accessible principalement qu’au travers de relations directes. Même lorsque des entreprises publient leur approche d’investissement ou que des sélectionneurs expliquent leurs préférences, ces informations circulent rarement sous une forme exploitable. Elles sont partagées une fois, lors d’une conversation, puis elles s’estompent.

La couche invisible d’intelligence

L’intelligence qui détermine si une discussion sur un fonds sera utile existe, mais elle est fragmentée. Traditionnellement, elle est éparpillée entre des notes CRM, des carnets d’adresses personnels, des agendas, des conversations privées, des interactions à moitié oubliées et des hypothèses qui ne sont peut-être plus valables. Invisible pour le marché, cette couche d’intelligence opère à deux niveaux.

Le premier se situe au niveau de l’entreprise : la manière dont une entreprise est structurée, dont les décisions d’investissement sont gouvernées et les contraintes qui façonnent la sélection de fonds. Gère-t-elle des portefeuilles discrétionnaires ou des modèles conseillés ? Dispose-t-elle d’une liste d’achat et, si oui, qui la contrôle ? Envisage-t-elle de nouveaux lancements de fonds ou exige-t-elle des fonds avec un historique établi ? Alloue-t-elle aux marchés privés, et à quelles conditions ? Ce ne sont pas des secrets commerciaux, mais des paramètres réels et pratiques qui déterminent la compatibilité entre un gestionnaire de patrimoine et une société de gestion.

Le second se situe au niveau des personnes : qui influence la sélection de fonds, quelles responsabilités elles assument et sur quoi elles se concentrent à un moment donné. Un sélectionneur de fonds peut, ce trimestre, examiner des stratégies de rendement sur actions britanniques et n’avoir aucun intérêt pour la croissance mondiale. Un autre peut se concentrer exclusivement sur l’intégration ESG. Ces priorités évoluent et sont rarement visibles en dehors d’un cercle restreint.

Lorsque cette intelligence est détenue de manière privée, elle fonctionne suffisamment bien pour ceux qui disposent de réseaux établis. Si vous connaissez déjà les bonnes personnes, vous pouvez poser les bonnes questions. Pour tous les autres, la distribution devient un processus de conjectures éclairées – qui s’avère souvent coûteux. Les sociétés de gestion d’actifs contactent des interlocuteurs sans savoir si une entreprise est même structurée pour envisager leurs fonds. Les gestionnaires de patrimoine reçoivent des approches qui ignorent des préférences exprimées ou des évolutions stratégiques récentes. Avec le temps, ce schéma finit par sembler inévitable.

L’intelligence rendue visible

La solution à la déconnexion de l’information n’est pas de générer de nouvelles informations. Il s’agit de rendre l’intelligence existante visible, structurée et à jour.

L’intelligence elle-même n’est pas nouvelle : les sélectionneurs de fonds ont toujours eu des priorités. Les gestionnaires de patrimoine ont toujours opéré selon des processus définis. Les sociétés de gestion d’actifs ont toujours voulu savoir à qui parler, et quand. Ce qui a changé, c’est la prise de conscience que laisser cette intelligence fragmentée ne sert personne.

Lorsque l’approche d’investissement d’un gestionnaire de patrimoine est clairement documentée, les sociétés de gestion d’actifs peuvent évaluer l’adéquation avant de prendre contact. Lorsque les priorités actuelles d’un sélectionneur de fonds sont connues, les démarches deviennent pertinentes plutôt que spéculatives. Lorsque les changements récents sont suivis, les deux parties peuvent réagir aux évolutions de stratégie au lieu d’opérer sur la base d’hypothèses obsolètes.

Cela ne nécessite pas de changements de comportement. Cela repose sur un simple changement dans la manière dont le secteur traite l’intelligence économique : comme une information qui gagne à être visible, à l’instar des prix, des données de performance ou des déclarations réglementaires.

Fundpath a été conçu avec la conviction que le partage de l’intelligence permet de meilleurs résultats. Nous collectons, structurons et maintenons l’intelligence qui façonne déjà la distribution de fonds dans l’écosystème britannique de la gestion de patrimoine. Nous intervenons à la fois au niveau des entreprises – comment elles fonctionnent, décident et sélectionnent des fonds – et au niveau individuel – qui influence les décisions et sur quoi les personnes se concentrent en ce moment. Rendre cette intelligence visible ne crée pas une demande artificielle et ne contourne pas les relations. Cela permet aux deux parties d’opérer avec un contexte plus clair.

Dans la prochaine partie de cette série, nous nous pencherons sur l’intelligence au niveau des entreprises et sur le rôle qu’elle joue dans la manière dont les décisions sont prises et comprises.

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