À propos de cette série

Ravi de vous retrouver pour « Context Made Clear », la série en trois parties de Fundpath consacrée au coût de la découverte dans la distribution de fonds et aux changements qui interviennent lorsque celle-ci ne constitue plus un poste de frais généraux important.

Dans la Partie I, nous avons examiné comment le travail de découverte consomme la majeure partie de la semaine de travail d’un vendeur de fonds, faisant ainsi de la distribution l’un des frais généraux les plus importants de la gestion d’actifs.

À présent, dans la Partie II, nous explorons les effets en aval : une structure de marché qui concentre les opportunités au sommet, laissant des pans entiers du secteur mal desservis.

La loi de puissance de la distribution de fonds

Voici le problème central : lorsque la découverte est coûteuse, la distribution de fonds ne favorise pas les meilleures opportunités. Elle favorise les plus visibles.

Historiquement, la distribution de fonds s’est concentrée autour des sociétés les plus faciles à trouver. Les plus grands vendeurs de fonds bénéficient de relations établies et d’une visibilité qui les rendent accessibles sans effort. Les plus grands acheteurs de fonds attirent les sollicitations précisément parce qu’ils sont des entités connues : des sociétés figurant sur les listes de contacts, avec des décideurs dont les noms sont inscrits dans les systèmes CRM. Les comptes plus importants génèrent des tickets plus élevés, ce qui permet d’atteindre plus facilement les quotas de vente. Poursuivre des opportunités plus petites et fragmentées nécessite proportionnellement plus d’efforts pour des rendements plus faibles.

Pourtant, être connu n’est pas la même chose qu’être compris. Les grands gestionnaires d’actifs peuvent avoir des relations avec des acheteurs de fonds de premier plan, mais ils manquent souvent de visibilité en temps réel sur ce que ces entreprises recherchent réellement. Ils savent qui sont les décideurs, mais pas ce qu’ils privilégient actuellement. Ils disposent de listes de contacts, mais pas de signaux de demande en direct. Les mandats en cours d’élaboration, les intentions d’allocation se formant pour le prochain trimestre, les changements de comités redéfinissant qui détient l’influence : cette intelligence propriétaire reste invisible.

Résultat : l’effort se concentre là où il est le plus facile à atteindre, mais pas là où il est le plus pertinent. C’est une logique commerciale rationnelle. Mais cela crée un problème structurel qui affecte le marché à deux niveaux qui se renforcent mutuellement.

Le problème de la longue traîne

Commençons par le côté acheteur de fonds de cette dynamique.

Au sommet, les plus grands acheteurs de fonds sont sur-sollicités. Ils reçoivent régulièrement des milliers de demandes commerciales, dont la plupart sont sans rapport avec leurs besoins réels. Ils ne peuvent pas se permettre de consacrer du temps à répondre de manière constructive ou à communiquer leurs véritables priorités. Il en résulte des processus de vente inefficaces et frustrants, tant pour les acheteurs que pour les vendeurs.

À la base, les petites et moyennes sociétés d’achat de fonds, qui se comptent par centaines et gèrent des actifs cumulés substantiels, sont mal desservies. Elles ont de véritables mandats et des besoins actifs en matière de sélection de fonds, mais le coût pour les découvrir est trop élevé par rapport à l’approche de sociétés plus grandes et déjà connues. Par conséquent, les vendeurs de fonds ne tentent tout simplement pas de les contacter. Ces sociétés restent en marge de la conversation active sur la distribution, non pas par manque de qualité, mais parce qu’il est trop coûteux de les atteindre.

Du côté des vendeurs de fonds, le défi est celui des ressources. Les grands gestionnaires d’actifs ont mis en place l’infrastructure de distribution nécessaire pour atteindre efficacement les acheteurs de fonds de premier rang. Ils emploient des équipes de distribution dédiées, entretiennent des relations établies et peuvent assumer les frais généraux liés à la gestion de grands comptes. Pour eux, la loi de puissance fonctionne. Ils concentrent leurs efforts là où c’est rentable.

Les boutiques et les gestionnaires d’actifs de taille moyenne sont confrontés à la situation inverse. Sans infrastructure de distribution d’entreprise, ils ne peuvent pas se permettre le travail de découverte nécessaire pour identifier et aller au-delà de leurs relations existantes. Ils manquent à la fois de ressources pour trouver de nouveaux prospects et de la visibilité qui attirerait les prospects vers eux. Le marché qu’ils pourraient servir ne leur est tout simplement pas visible à un coût qu’ils peuvent absorber. Et les grands acheteurs de fonds, déjà inondés de propositions de concurrents établis, n’ont aucune raison de venir les chercher.

Cela crée un cycle d’auto-renforcement. Parce que la longue traîne des acheteurs de fonds est difficile à servir, l’effort se concentre au sommet. Parce que l’effort se concentre au sommet, les plus grands vendeurs de fonds captent une part disproportionnée des flux et des relations, faisant de ces relations des cibles encore plus attractives. La loi de puissance de la distribution de fonds, où un petit nombre de grandes entreprises dominent, n’est pas inévitable. C’est une réponse rationnelle à une découverte coûteuse. Mais elle place les acteurs du marché intermédiaire et les boutiques des deux côtés du marché dans une situation de désavantage structurel.

De l’effort à l’intelligence

Le problème de la longue traîne ne peut être résolu en travaillant plus dur. Un vendeur de fonds qui accroît ses efforts au sein du modèle de découverte actuel n’étend pas sa portée, il passe simplement plus de temps sur le même ensemble de sociétés. La contrainte n’est pas l’effort, mais l’information.

Lorsque l’intelligence requise pour identifier, naviguer et qualifier les sociétés sur l’ensemble du marché est structurée et accessible, lorsque les intermédiaires sont visibles, les mandats lisibles et les intentions d’allocation connues, l’économie change. La longue traîne des acheteurs de fonds n’est plus trop coûteuse à atteindre. La longue traîne des vendeurs de fonds n’est plus invisible pour le marché qu’elle pourrait servir.

Dans le dernier article de cette série, nous explorerons ce à quoi ressemble ce changement dans la pratique : où va l’effort lorsqu’il n’a plus besoin d’être consacré à la découverte, et à quoi ressemble un marché lorsque le contexte est déjà en place avant même que la première conversation ne commence.

Abonnez-vous à Fundpath Insight et soyez les premiers à découvrir les nouveautés à venir !

En savoir plus sur : fundpath.com