Austen Robilliard, directeur général par intérim de IWP Investment Management, échange lors d’une session de questions-réponses avec Fundpath pour évoquer l’évolution de la relation entre les sélectionneurs de fonds et les sociétés de gestion, et la manière dont Fundpath accompagne cette évolution.
Dans cette interview, Austen explique pourquoi la pertinence prime désormais sur la portée, comment la consolidation redessine l’engagement et à quoi ressemble un « bon » engagement à une époque où chaque échange doit compter.
Un paysage en mutation
Q : Observez-vous un changement dans la manière dont les gestionnaires de fortune interagissent avec les fournisseurs de fonds ?
Austen : Oui, la consolidation a un impact considérable. Les fournisseurs de fonds ont moins de clients, mais ils sont plus grands et plus complexes. Les enjeux sont donc plus élevés, et la sélection de fonds se centralise davantage, avec moins d’influence régionale. On attend aussi des sélectionneurs de fonds qu’ils soient plus rigoureux, ce qui change notre façon de travailler avec les sociétés de gestion.
Q : Quelles sont les principales tendances qui façonnent actuellement le secteur de la gestion de fortune ?
Austen : La consolidation est la plus importante. Avec moins de clients, mais plus grands, tout doit passer à l’échelle : les processus, les relations, la due diligence. La marge d’erreur se réduit, ce qui signifie que les sélectionneurs de fonds doivent être plus affûtés et plus professionnels que jamais.
Q : Comment voyez-vous évoluer le rôle des sélectionneurs de fonds au cours des cinq prochaines années ?
Austen : Nous gagnerons en influence, mais nous serons aussi davantage sollicités. Le rôle devient plus stratégique : plus de responsabilités, plus de supervision. Et avec la consolidation des bases clients, chaque décision pèse davantage.
Trouver la pertinence grâce à Fundpath
Q : En quoi Fundpath est-il utile à la communauté de la gestion de fortune et de la gestion d’actifs ?
Austen : L’avantage le plus marquant, c’est la pertinence. Personne ne m’a jamais contacté au sujet de quelque chose que je ne lui avais pas demandé. Historiquement, les démarches des vendeurs de fonds étaient souvent aléatoires et mal alignées. Aujourd’hui, elles deviennent plus ciblées et plus efficaces.
Q : Avez-vous personnellement tiré profit de l’utilisation de Fundpath ? Comment était-ce avant ?
Austen : Cela a clairement facilité les choses. Le volume de sollicitations n’a pas forcément changé, mais leur pertinence, oui. Fundpath aide à éliminer le bruit. Avant, je recevais des appels et des e-mails qui n’étaient manifestement pas d’intérêt. Maintenant, les échanges sont davantage alignés sur ce qui compte réellement pour moi.
« On ne vend pas un fonds. On entretient une relation. Cela signifie me donner la bonne information au bon moment, et pas seulement pousser un produit. »
À quoi ressemble un bon engagement
Q : Qu’est-ce qui rend l’approche commerciale d’une société de gestion efficace plutôt que frustrante ?
Austen : On ne vend pas un fonds. On entretient une relation. Cela signifie me donner la bonne information au bon moment, et pas seulement pousser un produit. Les approches frustrantes sont celles qui ne montrent aucune compréhension de mon univers : des personnes qui contactent trop souvent, sans objectif clair, et qui essaient simplement de refourguer ce qu’on leur a dit de vendre.
Q : À quoi ressemble un bon engagement ?
Austen : Un bon responsable du développement commercial sait trouver le bon équilibre. Deux rendez-vous par an me conviennent en règle générale, mais cela peut être plus fréquent selon la taille de la position. Commerciaux, n’en faites pas trop. Je suis sous pression de temps. Il s’écoule souvent six mois entre deux rendez-vous, et ce n’est pas un problème : il y a aussi d’autres échanges informels et des événements sectoriels, donc nous ne sommes jamais vraiment sans contact aussi longtemps. En général, le premier rendez-vous dure 90 minutes avec moi, car c’est là que l’on investit du temps pour qu’ils comprennent mon activité et pour expliquer notre approche. Ensuite, il s’agit de rester ciblé et utile.
Construire des relations, au-delà du fonds
Q : Comment les sociétés de gestion peuvent-elles améliorer leur engagement auprès des sélectionneurs de fonds ?
Austen : Respectez le temps du sélectionneur de fonds. Faites vos devoirs. Et soyez prêt à investir dans la relation plutôt qu’à simplement courir après une transaction. Vous n’essayez pas de conclure une vente. Vous construisez une base.
Q : Quelles sont les plus grandes idées reçues que les sociétés de gestion ont sur la sélection de fonds ?
Austen : Que tout tourne autour du fonds. Ce n’est pas le cas. Notre travail consiste à embrasser des crapauds : à trier le bruit pour trouver ce qui correspond vraiment à nos propres approches. Nous ne sommes pas là pour dire oui à tout. Il s’agit de contexte, de timing et de pertinence. Chaque fonds est choisi pour jouer un rôle précis dans le portefeuille global, et les sociétés de gestion ne l’apprécient pas toujours à sa juste valeur.
