Lors du FundsTech Forum 2025 organisé par Funds Europe, le Chief Growth Officer de Fundpath, Adam Harrison, est monté sur scène pour une interview sur un sujet au cœur de la transformation du secteur de la gestion d’actifs :
« La distribution de fonds est-elle à la traîne en matière de données et de technologie ? »
La discussion a porté sur le retard historique de l’adoption des données au sein des équipes de distribution, sur le point d’inflexion actuel porté par l’IA et les données prospectives, ainsi que sur les opportunités à venir pour les entreprises prêtes à repenser leur approche des ventes, du marketing et de la gestion de la relation client.
Pourquoi la distribution a-t-elle pris du retard ?
Adam a commencé par reconnaître que, comparée au volet investissement de l’activité, la distribution a historiquement eu moins d’incitations à innover. Alors que les équipes d’investissement du front-office ont depuis longtemps adopté les données pour rechercher la performance et l’alpha — soutenues par un mandat clair et mesurable et une solide justification commerciale — la distribution a, dans une large mesure, été considérée comme un centre de coûts.
Cela s’est traduit par moins de ressources, moins d’expérimentation et un accès limité aux données. Même lorsque des données étaient disponibles, elles étaient souvent de nature historique — offrant un rétroviseur plutôt qu’une boussole tournée vers l’avenir. Les équipes de distribution ont dû prendre des décisions à partir d’indicateurs retardés, en construisant leur stratégie sur les informations d’hier.
Mais ce paysage évolue — rapidement.
De l’ère de l’information à l’ère de l’intelligence
Avec l’émergence de l’IA, des grands modèles de langage et d’un accès plus structuré aux données non structurées, les équipes de distribution peuvent désormais accéder à une toute nouvelle catégorie d’informations : intention, sentiment et intelligence contextuelle. Ce sont des signaux qui, traditionnellement, se trouvaient dans les conversations, les e-mails, les notes CRM — autrement dit, dans des endroits difficiles à consolider, analyser ou exploiter à grande échelle.
Nous entrons désormais dans ce qu’Adam a appelé l’ère de l’intelligence — un passage du simple accès à l’information à la capacité de l’exploiter pour un engagement opportun, personnalisé et pertinent. Cela permet de remplacer un « travail de découverte » coûteux par un « travail de vente » à fort impact — en aidant les équipes de distribution à concentrer leurs efforts là où l’intention est claire et l’opportunité bien réelle.
Repenser la distribution sous la pression des marges
Adam a également souligné la pression généralisée sur les marges dans le secteur, provoquée par le passage de stratégies actives à frais élevés à des stratégies passives à faibles frais. Si les actifs sous gestion ont globalement augmenté, la compression des frais a créé un impératif pour les entreprises de réduire les coûts — en particulier dans les ventes et le marketing.
Cependant, réduire les effectifs ou les dépenses sans stratégie de remplacement risque de nuire à la couverture du marché, à la visibilité de la marque et au service client — autant d’éléments qui ont des conséquences directes sur la croissance des actifs et la rétention.
C’est là que les données intelligentes jouent un rôle déterminant. En appliquant à la stratégie de distribution la même rigueur que les équipes d’investissement appliquent à la recherche, les entreprises peuvent utiliser les données pour affiner le ciblage, réduire les inefficacités et étendre la couverture sans augmenter les effectifs. La distribution peut passer d’un modèle réactif, dépendant des relations, à un modèle proactif, guidé par les insights.
Quelle est la place de Fundpath
Fundpath a été conçu pour permettre cette évolution.
Adam a expliqué comment Fundpath se spécialise dans les données qualitatives et prospectives recueillies directement auprès des sélectionneurs de fonds dans le secteur de la gestion de fortune — des données qui, historiquement, étaient difficiles d’accès, fragmentées ou laissées à l’abandon dans des carnets et des CRM. Cela inclut tout, des changements organisationnels et des processus de recherche aux recherches en cours et aux intentions d’allocation futures.
En capturant à grande échelle cette intelligence « privée mais pas secrète » — et en la rendant structurée, consultable et exploitable — Fundpath permet aux gestionnaires d’actifs de répondre avec le bon message, au bon moment, à la bonne personne.
Plutôt que de s’appuyer sur des réseaux personnels irréguliers ou des retours anecdotiques, les équipes commerciales et marketing peuvent fonctionner avec une compréhension partagée du marché, fondée sur les données. Cela permet une meilleure planification, une coordination renforcée et une exécution plus intelligente — autant d’éléments essentiels dans un monde où chaque point de base compte.
Conclusion
La distribution de fonds a pris du retard — mais ce n’est plus une fatalité. Les outils, les données et la technologie sont désormais disponibles non seulement pour rattraper le volet investissement, mais aussi pour prendre de l’avance. Les entreprises qui adopteront ce nouveau paradigme de l’intelligence seront les mieux placées pour prospérer au cours de la prochaine décennie de la distribution de fonds.
