Über diese Serie

Opportunity Made Possible ist eine vierteilige Serie, die untersucht, wie intelligenzgestützter Vertrieb Asset Managern hilft, messbaren ROI in allen Bereichen der Organisation zu erschließen, die am Fondsvertrieb beteiligt sind – vom Vertrieb und Marketing an vorderster Front bis hin zu Operations und strategischer Führung.

Aufbauend auf Fundpaths früheren Arbeiten – Bridging the Gap und Insight is Beautiful – untersucht diese Serie, wie zukunftsgerichtete Intelligenz Vertriebsteams dabei hilft, Chancen zu identifizieren, Ressourcen auszurichten und Wirkung nachzuweisen.

In den ersten beiden Teilen dieser Serie haben wir betrachtet, wie Vertriebsleiter und Vertriebsteams sich an das Intelligence Age anpassen. Teil I untersuchte, wie die Führungsebene die Übersicht über einen sich schnell bewegenden Markt zurückgewinnen kann, während sich Teil II darauf konzentrierte, wie der Vertrieb an vorderster Front diese Intelligenz in präzisere Zielgruppenansprache und stärkere Kundenbindung umwandeln kann. Zusammen bilden sie die Grundlage für das nächste Glied in der Kette – Marketing – dessen Aufgabe es ist, Erkenntnisse durch Relevanz, Timing und messbaren Beitrag zum Wachstum in Wirkung umzuwandeln.

Marketing im Intelligence Age

Für Asset Manager war Marketing noch nie so wichtig für die Gestaltung ihrer Interaktion mit Wealth Managern. Doch die Landschaft hat sich verändert. Im Information Age kam Erfolg oft durch Reichweite: Botschaften vor möglichst viele Unternehmen zu bringen. Im Intelligence Age kommt Effektivität durch Präzision: zu wissen, welche Wealth Manager über welche Strategien informiert werden möchten, und wann.

Die Herausforderung für Marketer ist nicht ein Mangel an Inhalten oder Kanälen – sondern sicherzustellen, dass jede Kampagne für das Käuferinteresse relevant ist und hinsichtlich ihres Beitrags zu Vertriebsergebnissen messbar ist.

Von Rauschen zu Relevanz

Aktuelle Presseberichterstattung von Citywire und Ignites Europe erkennt eine langjährige Herausforderung in der Branche an: Wealth Manager sind einem ständigen Strom von Produkteinführungen, Thought-Leadership-Beiträgen und Fonds-Updates ausgesetzt. In einem solchen Umfeld werden generische Botschaften leicht ignoriert. Was durchdringt, ist Spezifität: Kommunikation, die auf aktuelles Interesse eingeht, bevorzugte Fondsstrukturen berücksichtigt und unternehmensspezifische Prioritäten anerkennt.

Intelligenz ermöglicht es Marketingteams, ihre Ansprache mit Zuversicht anzupassen. Anstatt breite Inhalte in den Markt zu senden, können sie Botschaften an aktuelle Talk-To-Me-About (TTMA)-Signale, Interessenverschiebungen und unternehmensspezifische Intelligenz ausrichten. Dies stellt sicher, dass Kampagnen bei den richtigen Segmenten Anklang finden und bereits laufende Vertriebsgespräche unterstützen.

Vertrieb ausstatten, Reichweite verstärken

Marketing ist am wirkungsvollsten, wenn es in die Vertriebsaktivitäten integriert ist – nicht parallel dazu verläuft. Mit Zugang zur gleichen Intelligenzebene können Marketingteams:

• Kampagnen erstellen, die dem entsprechen, was Vertriebsteams im Feld sehen.
• Sales-Enablement-Materialien bereitstellen, die auf aktuelle Interessensignale zugeschnitten sind.
• Helfen, die Reichweite zu erweitern, indem sie Wealth Manager jenseits bestehender Netzwerke erreichen.

Diese Ausrichtung reduziert Doppelarbeit, verkürzt Feedbackschleifen und gibt Vertriebsleitern einen klaren Überblick darüber, wie Marketing Pipeline-Wachstum und Kundenbindung unterstützt.

Messen, was zählt

Für CMOs und Marketingleiter ist die ROI-Frage konstant: Was trägt Marketing zu Vertriebsergebnissen bei? Intelligenz liefert die Antwort. Durch die Ausrichtung von Kampagnen an Interessensignalen und die Verfolgung des Engagements im Verhältnis zu bekannten Chancen wird es möglich, nicht nur Öffnungsraten oder Klicks zu messen, sondern wie Marketing zu Meetings, Mittelzuflüssen und Kundenbindung beiträgt.

Diese Klarheit stärkt die Position des Marketings in der Vertriebsorganisation – und verschiebt dessen Wahrnehmung von einer unterstützenden Funktion zu einem Wachstumstreiber. Der Fall für Precision Marketing ist eindeutig: Laut McKinsey verzeichnen Unternehmen, die datengestützte Marketing-Engines nutzen, überdurchschnittliches Wachstum und EBITDA-Steigerungen von 15–25 %. Eine weitere Studie zeigt, dass datengestütztes, erkenntnisgeleitetes Marketing Effizienzgewinne von bis zu 30 % und inkrementelles Umsatzwachstum von bis zu 10 % liefert – ohne Erhöhung des Marketingbudgets. Für Asset Manager gelten die gleichen Prinzipien – datengestützte, erkenntnisgeleitete Kampagnen übertreffen generische Ansprache und beweisen ihre Wirkung auf das Wachstum.

Unter Nutzung des Fundpath-Datensatzes konnten wir eine hochgradig zielgerichtete Gruppe von Teilnehmern für unsere jüngste Veranstaltung identifizieren und einladen. Fundpath hat als Erweiterung des Vertriebsteams fungiert und es uns ermöglicht, nur die relevantesten Personen zu kontaktieren – was direkt zum Erfolg der Veranstaltung und zur Qualität der geführten Gespräche beigetragen hat. Darüber hinaus konnten wir einzelne Kunden für Einzelgespräche mit spezifischen Suchkriterien ansprechen, was zu echter Pipeline geführt hat.

— Tom Cartwright, Director, Business Development, Sumitomo Mitsui DS Asset Management

Fazit: Präzision als Vorteil

Im Intelligence Age geht es beim Marketing nicht um lautere Kampagnen – sondern um präzisere. Indem Kampagnen auf zukunftsgerichteten Interessensignalen basieren, mit Vertriebsaktivitäten abgestimmt werden und der Beitrag zu Ergebnissen gemessen wird, kann Marketing von Rauschen zu Wirkung übergehen.

Fundpath stattet Marketingteams mit der Intelligenz aus, die sie benötigen, um präzise zu handeln: sicherzustellen, dass jede Botschaft Anklang findet, jede Kampagne Vertriebsprioritäten unterstützt und jede Anstrengung zu messbarem ROI beiträgt.

🔗 Abonnieren Sie Fundpath Insight und erfahren Sie als Erster, was als Nächstes kommt!

👉 Erfahren Sie mehr unter: fundpath.com