Über diese Serie
Willkommen bei „Bridging the Gap“, einer Reihe, die sich mit den größten Herausforderungen im Fondsvertrieb befasst und aufzeigt, wie Fundpath die Art und Weise verändert, wie Fondsanbieter und -nachfrager miteinander in Kontakt treten.
Jede Woche spielt sich im gesamten Fondsvertrieb auf beiden Seiten des Marktes eine vertraute Dynamik ab.
Ein Fondsverkäufer erstellt ein Verkaufsgespräch auf der Grundlage dessen, was er vor sechs Monaten über ein Unternehmen wusste. Der Ansprechpartner, zu dem er eine Beziehung aufgebaut hatte, ist inzwischen nicht mehr im Unternehmen tätig. Der Anlageausschuss hat seine Prioritäten geändert. Die Kontaktaufnahme kommt zwar an, verfehlt jedoch ihr Ziel, da die ihr zugrunde liegenden Informationen inzwischen veraltet sind.
Auf der anderen Seite erhält ein Fondskäufer bei einem unabhängigen Vermögensverwalter, einer Privatbank oder einem Multi-Family-Office eine weitere Flut von Anfragen. Einige davon sind relevant, die meisten jedoch nicht. Die Herausforderung liegt nicht allein in der Menge, sondern in der Diskrepanz zwischen dem, was Fondsverkäufer kommunizieren, und dem, woran Fondskäufer tatsächlich arbeiten.
Im Zentrum dieser Dynamik steht ein strukturelles Problem: die Informationskluft.
Die Informationslücke verstehen
Die Informationskluft betrifft beide Seiten des Fondsvertriebsmarktes: die Fondsanbieter, die Anlageprodukte vertreiben, und die Fondskäufer, die diese bewerten und auswählen. Es handelt sich dabei nicht um ein Versagen der Absichten auf einer der beiden Seiten. Es ist ein strukturelles Problem, das fortbesteht, weil die Informationen, die zur Verbindung beider Seiten erforderlich sind, nie systematisch sichtbar gemacht wurden.
Fonds-Verkäufer
Für Fondsanbieter resultiert die Informationslücke aus der Abhängigkeit von veralteten Tools und unvollständigen Daten. Statische CRM-Systeme, veraltete Datensysteme sowie persönliche, aber unvollständige Netzwerke bestimmen ihre Vertriebs- und Marketingaktivitäten. Diese Methoden mögen in einem sich langsamer entwickelnden Markt noch ausreichend funktioniert haben, doch die Landschaft des Fondskaufs steht nicht still.
Unabhängige Vermögensverwalter führen eine Umfirmierung oder Umstrukturierung durch. Privatbanken passen ihre Zulassungslisten und Rahmenbedingungen für Modellportfolios an. Multi-Family-Offices gestalten ihre Anlageausschüsse neu. Schlüsselkräfte wechseln zwischen Unternehmen und nehmen dabei ihr institutionelles Wissen mit. Ohne Daten, die diese Veränderungen nahezu in Echtzeit widerspiegeln, müssen Fondsanbieter mit einem Marktbild arbeiten, das bereits veraltet ist.
Das Fehlen zukunftsorientierter Daten verschärft diese Situation noch weiter. Fondsanbieter haben oft keinen Einblick darin, welche Anlageklassen oder Anlagestrategien Fondsnachfrager derzeit prüfen oder wohin sie in den kommenden Monaten Kapital umschichten wollen.
Das Ergebnis ist ein undifferenzierter Ansatz: eine breit angelegte Kundenansprache, allgemeine Botschaften und ein erheblicher Teil des Aufwands, der auf Unternehmen, Privatpersonen oder Mandate gerichtet ist, die schlichtweg nicht in das Profil passen – was zwar nicht dem Fondsverkäufer anzulasten ist, ihm jedoch erhebliche Kosten verursacht.
Fonds-Käufer
Fondsanleger, die von dieser Dynamik betroffen sind, tragen eine andere, aber ebenso reale Belastung.
Fondsauswähler auf dem gesamten Markt – sei es bei unabhängigen Vermögensverwaltern, Privatbanken, Kantonalbanken oder Multi-Family-Offices – erhalten ständig Anfragen von Fondsanbietern. Das Volumen ist überschaubar, solange die Anfragen relevant sind. Das Problem ist jedoch, dass ein Großteil davon nicht relevant ist: Es handelt sich um Anfragen, die weder die aktuelle Struktur des Unternehmens noch die Mandatsparameter oder die Anlageprioritäten widerspiegeln.
Im Laufe der Zeit führt dies insgesamt zu einer Abkehr von dem Thema. Ansätze, die unter anderen Umständen vielleicht begrüßt worden wären, werden aussortiert, da das Signal-Rausch-Verhältnis eine sorgfältige Bewertung unmöglich macht.
Kleinere Fondskäufer sind davon überproportional betroffen. Da ihnen die Markenbekanntheit der größten Unternehmen fehlt, finden sie bei Fondsanbietern weniger Beachtung, selbst wenn ihre Mandate echte Chancen bieten. Sie werden häufig übersehen – nicht, weil es ihnen an Potenzial mangelt, sondern weil sie nicht ausreichend wahrgenommen werden.
Was ändert sich, wenn die Unterbrechung behoben ist?
Die Informationslücke ist nicht unvermeidbar. Sie besteht fort, weil die Informationen, die zu ihrer Beseitigung beitragen würden – darunter Unternehmensstrukturen, Einkaufskriterien, aktuelle Investitionsprioritäten sowie personelle Veränderungen –, nie systematisch erfasst, gepflegt und weitergegeben wurden.
Ist dies der Fall, ändert sich die Situation auf beiden Seiten.
Für Fondsanbieter bedeutet dies die Möglichkeit, die richtigen Unternehmen mit der richtigen Botschaft zum richtigen Zeitpunkt anzusprechen – dabei orientieren sie sich an aktuellen Erkenntnissen statt an Annahmen. Die Kundenansprache wird zielgerichteter. Die Gespräche werden produktiver. Zeit, die zuvor für die Recherche oder für Ansätze aufgewendet wurde, die ohnehin nie zum Erfolg geführt hätten, wird nun in bereits fundierte Kundenbeziehungen umgelenkt.
Für Fonds-Käufer bedeutet dies weniger Störfaktoren und mehr Relevanz. Die Kontaktaufnahmen, die sie erhalten, spiegeln die tatsächlichen Prioritäten ihres Unternehmens besser wider – was wiederum bedeutet, dass weniger Anfragen aussortiert werden müssen und mehr Gespräche stattfinden, die es wert sind, geführt zu werden.
Dies war der Auslöser für die Gründung von Fundpath: einer Daten- und Analyseplattform, die darauf ausgelegt ist, die Informationslücke zu schließen und beiden Seiten des Marktes die nötige Klarheit zu verschaffen, um präzise agieren zu können.
In unserem nächsten Artikel gehen wir der Frage nach, warum Fundpath ins Leben gerufen wurde: die Entstehungsgeschichte der Plattform und die Erkenntnisse zum Fondsvertrieb, die deren Gründung notwendig machten.
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