Über diese Serie

Opportunity Made Possible ist eine vierteilige Serie, die untersucht, wie eine intelligence-gestützte Distribution Asset Managern hilft, einen messbaren ROI in allen Bereichen der Organisation zu erschließen, die an der Fondsdistribution beteiligt sind – vom Vertrieb und Marketing an der Front bis hin zu Operations und strategischer Führung.

Aufbauend auf Fundpaths früheren Arbeiten – Bridging the Gap und Insight is Beautiful – zeigt diese Serie, wie zukunftsgerichtete Intelligence Distribution-Teams dabei unterstützt, Chancen zu identifizieren, Ressourcen auszurichten und Wirkung nachzuweisen.

In Teil I haben wir betrachtet, wie Distributionsverantwortliche die marktweite Sichtbarkeit zurückgewinnen und Ressourcen an Chancen ausrichten können. Diese Woche verlagert sich der Fokus auf die Frontlinie. Vertriebsteams jonglieren Vorbereitung, Termine und Nachfassaktionen – und lassen kaum Raum für Akquise. Intelligence hilft Asset Managern, jede Interaktion zu nutzen: die richtigen Wealth Manager zu identifizieren, deren Kaufprozesse zu verstehen und die Ansprache präzise zuzuschneiden.

Akquise im Zeitalter der Intelligence

Die Beziehung zwischen Asset Managern und Wealth Managern beruhte schon immer auf Vertrauen und Relevanz. Doch die Landschaft der Fondsdistribution verändert sich. Informationen allein reichen nicht mehr aus – Listen von Unternehmen, statische CRM-Einträge oder Pipeline-Zusammenfassungen bilden die aktuelle Realität der Nachfrage von Wealth Managern nicht ab.

Während wir vom Informationszeitalter ins Zeitalter der Intelligence übergehen, überdenken Asset Manager ihren Ansatz zur Akquise. Das Ziel ist nicht mehr, mit mehr Unternehmen zu sprechen, sondern sich auf die richtigen Wealth Manager, mit der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit zu konzentrieren. Intelligence macht das möglich.

Zeit, Fokus und Passgenauigkeit

Distribution-Teams an der Front arbeiten unter konstantem Zeitdruck. Jeder Tag ist eine Mischung aus Vorbereitung, Meetings, Reisen und Nachfassaktionen. Akquise muss mit all dem konkurrieren – und wenn die Zeit knapp ist, greift die Ansprache oft auf Vertrautes zurück.

Intelligence verändert diese Dynamik. Mit Fundpaths Live-Blick auf die Nachfrage bei mehr als 1.100 britischen Wealth Managern können Vertriebsteams sich auf die Unternehmen konzentrieren, die zu ihren Coverage-Profilen passen – nach Strategie, Fondsstruktur und Unternehmenstyp. Sie sehen außerdem, wer aktuell bestimmte Exposures aktiv nachfragt. So wird Akquise von breiter Aktivität zu fokussiertem Engagement – und kurze Zeitfenster am Tag werden zu spürbarem Fortschritt.

Wissen, wen und wie man anspricht

Relevanz hängt von mehr ab als davon zu wissen, welche Unternehmen aktiv sind. Sie entsteht auch dadurch, zu wissen, wen man kontaktieren sollte und wie jedes Unternehmen Entscheidungen trifft.

Intelligence hebt die Schlüsselpersonen und Gatekeeper in Wealth-Management-Unternehmen hervor, sodass die Ansprache direkt bei den Personen ankommt, die die Fondsauswahl beeinflussen. Ebenso bedeutet das Verständnis des Fonds-Kaufprozesses eines Unternehmens, dass Vertriebsteams wissen, wann sie eine Strategie vorstellen sollten, welche Gremien beteiligt sind und wie sich ausgelassene Schritte vermeiden lassen. Kommt noch Wissen über die bevorzugten Fondsstrukturen und den Unternehmensfokus hinzu, wird die Ansprache noch treffsicherer.

Das macht Gespräche natürlicher. Ein Vertriebsleiter könnte etwa so einsteigen:

„Uns ist aufgefallen, dass in diesem Quartal mehr Unternehmen wie Ihres Multi-Asset Income prüfen. Angesichts Ihrer Präferenz für offene Fondsstrukturen und der Tatsache, dass Entscheidungen über Ihr zentrales Investmentkomitee laufen, dachte ich, es könnte hilfreich sein zu zeigen, wie unser Ansatz Ihre aktuellen Allokationen ergänzen könnte.“

Diese Art von Spezifität zeigt Verständnis für den Prozess und die Prioritäten des Unternehmens – und signalisiert Mehrwert bereits bei der ersten Interaktion.

Entwickelt für die tatsächliche Arbeitsweise von Vertriebsteams

Intelligence ist am wertvollsten, wenn sie zum Rhythmus der Arbeit passt. Für Vertriebsteams unterwegs ermöglicht Fundpaths zukunftsgerichtete Intelligence, im Zug nach Nachfragesignalen zu scannen, vor einem Meeting Schlüsselpersonen zu prüfen oder zum Monatsende White-Space-Coverage zu überprüfen. So wird Akquise nicht zum Nachgedanken, sondern zu einem kontinuierlichen, leichtgewichtigen Bestandteil des Workflows. Wealth Manager spüren den Unterschied:

„Fundpaths Fähigkeit, schnell und effektiv die Punkte zu verbinden – also das, was wir auf der Seite der Fondskäufer benötigen, mit den Fondsanbietern – indem detaillierte und relevante Informationen extrahiert werden, ist außergewöhnlich und ehrlich gesagt in der Branche unerreicht. Das bedeutet, dass wir uns als Käufer wirklich veranlasst sehen, mit Fundpath in Kontakt zu treten, und es ermutigt uns zusätzlich, die Nutzung bei anderen Marktteilnehmern zu empfehlen. Go Fundpath!“

— Joshua Biele, Partner, Investment Analyst, Saltus

Fazit: Akquise mit Präzision

Die Herausforderung für Asset Manager ist nicht der Einsatz – sondern der Fokus. Wealth Manager kalibrieren ihre Allokationen ständig neu, und die Fähigkeit, diese Verschiebungen früh zu erkennen, macht den Unterschied zwischen verpassten Chancen und erfolgreichem Engagement.

Indem sie Live-Nachfragesignale sichtbar macht, zeigt, wer die tatsächlichen Entscheidungsträger sind, und klärt, wie Unternehmen Fonds auswählen, verwandelt Intelligence Akquise in Performance. Das Ergebnis sind bessere Meetings, gesündere Pipelines und Gespräche, die vorankommen – der Beweis, dass im Zeitalter der Intelligence Präzision der entscheidende Wettbewerbsvorteil ist.

In Teil III wenden wir uns dem Marketing zu – und zeigen, wie Intelligence Asset Managern hilft, mit Kampagnen, die Resonanz erzeugen, sich mit dem Vertrieb abstimmen und einen klaren ROI nachweisen, den Lärm zu durchdringen.

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