Über diese Serie

Willkommen zurück bei „Context Made Clear“, der dreiteiligen Serie von Fundpath über die Kosten der Recherchearbeit im Fondsvertrieb und darüber, was sich ändert, wenn diese nicht mehr einen erheblichen Teil der Gemeinkosten ausmacht.

In Teil I haben wir untersucht, wie die Recherchearbeit den Großteil der Arbeitswoche eines Fondsverkäufers in Anspruch nimmt, was den Vertrieb wiederum zu einem der bedeutenden Gemeinkostenfaktoren in der Vermögensverwaltung macht.

In Teil II untersuchen wir nun die Folgewirkungen: eine Marktstruktur, die Chancen an der Spitze konzentriert und weite Teile der Branche unterversorgt lässt.

Das Potenzgesetz des Fondsvertriebs

Hier liegt das Kernproblem: Wenn die Recherche kostspielig ist, bevorzugt der Fondsvertrieb nicht die besten Gelegenheiten, sondern die sichtbarsten.

Der Fondsvertrieb hat sich historisch auf die Unternehmen konzentriert, die am einfachsten zu finden sind. Die größten Fondsverkäufer verfügen über etablierte Beziehungen und eine Sichtbarkeit, die sie ohne Aufwand zugänglich macht. Die größten Fondskäufer ziehen Akquisebemühungen gerade deshalb an, weil sie bekannte Größen sind – Unternehmen, die auf Kontaktlisten stehen, mit Entscheidungsträgern, deren Namen in CRM-Systemen erfasst sind. Größere Kunden generieren größere Ticketgrößen, was das Erreichen von Vertriebsquoten erleichtert. Die Verfolgung kleinerer, fragmentierter Gelegenheiten erfordert proportional mehr Aufwand bei geringeren Erträgen.

Doch bekannt zu sein ist nicht dasselbe wie verstanden zu werden. Große Vermögensverwalter mögen Beziehungen zu erstklassigen Fondskäufern haben, aber es fehlt ihnen oft an Echtzeit-Einblicken, was diese Unternehmen tatsächlich wollen. Sie wissen, wer die Entscheidungsträger sind, aber nicht, was diese gerade priorisieren. Sie haben Kontaktlisten, aber keine Live-Nachfragesignale. Die Mandate, an denen gerade gearbeitet wird, die Allokationsabsichten für das nächste Quartal, die Ausschussänderungen, die den Einfluss neu gestalten – diese proprietären Informationen bleiben unsichtbar.

Das Ergebnis: Der Aufwand konzentriert sich dort, wo er am einfachsten zu erreichen ist, aber nicht dort, wo er am relevantesten ist. Dies ist eine rationale kaufmännische Logik. Aber sie schafft ein strukturelles Problem, das den Markt auf zwei sich gegenseitig verstärkenden Ebenen betrifft.

Das Long-Tail-Problem

Beginnen wir mit der Seite der Fondskäufer in dieser Dynamik.

An der Spitze sind die größten Fondskäufer überversorgt. Sie erhalten regelmäßig tausende von Verkaufsanfragen, von denen die meisten für ihren tatsächlichen Bedarf irrelevant sind. Sie können es sich zeitlich nicht leisten, sinnvoll zu reagieren oder ihre wirklichen Prioritäten zu kommunizieren. Das Ergebnis sind ineffiziente, frustrierende Verkaufsprozesse für Käufer und Verkäufer.

Am unteren Ende sind kleinere und mittlere Fondskäufer, die in die Hunderte gehen und beträchtliche Vermögenswerte verwalten, unterversorgt. Sie haben echte Mandate und aktiven Bedarf an Fondsauswahl, aber die Kosten für deren Identifizierung sind zu hoch im Vergleich zur Ansprache größerer, bereits bekannter Unternehmen. Daher unternehmen Fondsverkäufer schlichtweg keine Akquiseversuche. Diese Unternehmen bleiben außerhalb des aktiven Vertriebsdialogs – nicht aus Mangel an Qualität, sondern weil es zu teuer ist, sie zu erreichen.

Auf der Seite der Fondsverkäufer besteht die Herausforderung in den Ressourcen. Große Asset Manager haben die Vertriebsinfrastruktur aufgebaut, um Top-Tier-Fondskäufer effizient zu erreichen. Sie beschäftigen spezialisierte Vertriebsteams, pflegen etablierte Beziehungen und können sich die Gemeinkosten für die Verwaltung großer Kunden leisten. Für sie geht das Potenzgesetz auf. Sie konzentrieren ihre Bemühungen dort, wo es sich auszahlt.

Boutique-Anbieter und mittelgroße Asset Manager stehen vor dem Gegenteil. Ohne eine umfassende Vertriebsinfrastruktur können sie sich die Recherchearbeit nicht leisten, die erforderlich ist, um über ihre bestehenden Beziehungen hinaus neue Kontakte zu identifizieren und zu erreichen. Es fehlt ihnen sowohl an Ressourcen, um neue Interessenten zu finden, als auch an der Sichtbarkeit, die Interessenten zu ihnen führen würde. Der Markt, den sie bedienen könnten, ist für sie zu Kosten, die sie tragen können, schlichtweg nicht sichtbar. Und die großen Fondskäufer, die bereits mit Anfragen etablierter Wettbewerber überflutet werden, haben keinen Grund, aktiv nach ihnen zu suchen.

Dies schafft einen sich selbst verstärkenden Kreislauf. Da der „Long Tail“ der Fondskäufer schwer zu bedienen ist, konzentriert sich der Aufwand an der Spitze. Da sich der Aufwand an der Spitze konzentriert, sichern sich die größten Fondsverkäufer einen unverhältnismäßig hohen Anteil an Mittelzuflüssen und Beziehungen, was diese Beziehungen zu noch attraktiveren Zielen macht. Das Potenzgesetz des Fondsvertriebs, bei dem eine kleine Anzahl großer Firmen dominiert, ist nicht unvermeidlich. Es ist eine rationale Reaktion auf teure Recherchearbeit. Aber es lässt mittelständische Akteure und Boutique-Anbieter auf beiden Seiten des Marktes strukturell im Nachteil.

Vom Aufwand zur Intelligenz

Das Long-Tail-Problem lässt sich nicht durch härteres Arbeiten lösen. Ein Fondsverkäufer, der seine Bemühungen innerhalb des bestehenden Recherchemodells verstärkt, erweitert nicht seine Reichweite, sondern verbringt lediglich mehr Zeit mit derselben Gruppe von Unternehmen. Die Einschränkung ist nicht der Aufwand, sondern die Information.

Wenn die Informationen, die zur Identifizierung, Navigation und Qualifizierung von Unternehmen im gesamten Markt erforderlich sind, strukturiert und zugänglich sind – wenn Gatekeeper sichtbar, Mandate lesbar und Allokationsabsichten bekannt sind –, ändert sich die Wirtschaftlichkeit. Der „Long Tail“ der Fondskäufer ist nicht mehr zu teuer, um ihn zu erreichen. Der „Long Tail“ der Fondsverkäufer ist für den Markt, den er bedienen könnte, nicht mehr unsichtbar.

Im letzten Artikel dieser Serie untersuchen wir, wie dieser Wandel in der Praxis aussieht: Wohin der Aufwand fließt, wenn er nicht mehr in die Recherche fließen muss, und wie ein Markt aussieht, in dem der Kontext bereits vorhanden ist, bevor das erste Gespräch beginnt.

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