Beim FundsTech Forum 2025, veranstaltet von Funds Europe, nahm Fundpath’s Chief Growth Officer, Adam Harrison, an einer Podiumsdiskussion zu einem Thema teil, das im Mittelpunkt der Transformation der Asset-Management-Branche steht:
„Hinkt der Fondsvertrieb in Bezug auf Daten und Technologie hinterher?“
Das Gespräch umfasste die historische Verzögerung bei der Datenübernahme in Vertriebsteams, den aktuellen Wendepunkt, der durch KI und zukunftsgerichtete Daten ausgelöst wird, und die Chancen, die sich für Unternehmen ergeben, die bereit sind, ihren Ansatz bei Vertrieb, Marketing und Kundenbeziehungsmanagement zu überdenken.
Warum hinkt der Vertrieb hinterher?
Adam begann mit der Feststellung, dass der Vertrieb im Vergleich zur Investmentseite des Geschäfts historisch gesehen weniger Anreize zur Innovation hatte. Während Front-Office-Investmentteams Daten seit langem nutzen, um Performance und Alpha zu erzielen – gestützt durch ein klares, messbares Mandat und eine starke kommerzielle Rechtfertigung –, wurde der Vertrieb weitgehend als Kostenstelle behandelt.
Dies bedeutete weniger Ressourcen, weniger Experimente und begrenzten Zugang zu Daten. Selbst wenn Daten verfügbar waren, waren sie oft historischer Natur – sie boten einen Rückspiegel statt eines zukunftsgerichteten Kompasses. Vertriebsteams mussten Entscheidungen auf der Grundlage nachlaufender Indikatoren treffen und Strategien auf den Nachrichten von gestern aufbauen.
Doch diese Landschaft verändert sich – schnell.
Vom Informationszeitalter zum Zeitalter der Intelligenz
Mit dem Aufkommen von KI, großen Sprachmodellen und einem strukturierteren Zugang zu unstrukturierten Daten können Vertriebsteams nun eine völlig neue Kategorie von Erkenntnissen nutzen: Absicht, Stimmung und kontextbezogene Intelligenz. Dies sind die Arten von Signalen, die traditionell in Gesprächen, E-Mails, CRM-Notizen – mit anderen Worten, an Orten, die schwer zu konsolidieren, zu analysieren oder in großem Maßstab zu nutzen sind – existierten.
Wir treten nun in das ein, was Adam das Zeitalter der Intelligenz nannte – eine Verschiebung vom bloßen Zugriff auf Informationen hin zur Fähigkeit, diese für zeitnahes, personalisiertes und bedeutungsvolles Engagement zu nutzen. Dies erschließt das Potenzial, kostenintensive „Entdeckungsarbeit“ durch wirkungsvolle „Vertriebsarbeit“ zu ersetzen – und ermöglicht es Vertriebsteams, ihre Anstrengungen dort zu konzentrieren, wo eine klare Absicht und eine konkrete Chance bestehen.
Vertrieb unter Margendruck neu denken
Adam wies auch auf den branchenweiten Margendruck hin, der durch die Verlagerung von hochpreisigen aktiven zu kostengünstigen passiven Strategien verursacht wird. Während das verwaltete Gesamtvermögen gewachsen ist, hat der Gebührenkompressionsdruck Unternehmen dazu gezwungen, Kosten zu senken – insbesondere im Vertrieb und Marketing.
Eine Reduzierung des Personalbestands oder der Ausgaben ohne eine Ersatzstrategie birgt jedoch das Risiko, die Marktabdeckung, die Markensichtbarkeit und den Kundenservice zu beeinträchtigen – allesamt mit direkten Folgen für das Vermögenswachstum und die Kundenbindung.
Hier spielt intelligente Daten eine entscheidende Rolle. Indem Unternehmen die gleiche Sorgfalt auf die Vertriebsstrategie anwenden, die Investmentteams auf die Forschung anwenden, können sie Daten nutzen, um eine schärfere Zielgruppenansprache zu ermöglichen, Ineffizienzen zu reduzieren und die Abdeckung ohne Personalaufstockung zu erweitern. Der Vertrieb kann sich von einem reaktiven, beziehungsabhängigen Modell zu einem proaktiven, erkenntnisgesteuerten Modell entwickeln.
Wo Fundpath ins Spiel kommt
Fundpath wurde entwickelt, um diesen Wandel zu ermöglichen.
Adam erklärte, wie Fundpath sich auf qualitative, zukunftsgerichtete Daten spezialisiert hat, die direkt von Fondselektoren in der Wealth-Management-Branche gesammelt werden – Daten, die historisch schwer zugänglich, fragmentiert oder in Notizbüchern und CRMs veraltet waren. Dies umfasst alles von organisatorischen Änderungen und Forschungsprozessen bis hin zu Live-Suchen und zukünftigen Allokationsabsichten.
Durch die Erfassung dieser „privaten, aber nicht geheimen“ Informationen in großem Maßstab – und deren Strukturierung, Durchsuchbarkeit und Umsetzbarkeit – ermöglicht Fundpath Asset Managern, mit der richtigen Botschaft, zur richtigen Zeit, an die richtige Person zu reagieren.
Anstatt sich auf unregelmäßige persönliche Netzwerke oder anekdotisches Feedback zu verlassen, können Vertriebs- und Marketingteams mit einem gemeinsamen, datengesteuerten Marktverständnis agieren. Dies ermöglicht eine bessere Planung, stärkere Koordination und intelligentere Ausführung – alles entscheidend in einer Welt, in der jeder Basispunkt zählt.
Letzter Gedanke
Der Fondsvertrieb hinkte hinterher – aber das muss nicht mehr sein. Die Tools, Daten und Technologien sind jetzt verfügbar, um nicht nur mit der Investmentseite gleichzuziehen, sondern einen Sprung nach vorne zu machen. Die Unternehmen, die dieses neue Intelligenzparadigma annehmen, werden am besten positioniert sein, um im nächsten Jahrzehnt des Fondsvertriebs erfolgreich zu sein.
