Austen Robilliard, Interim Chief Executive von IWP Investment Management, spricht im Q&A mit Fundpath darüber, wie sich die Beziehung zwischen Fund-Selektoren und Asset Managern entwickelt und wie Fundpath diese Entwicklung vorantreibt.
In diesem Interview reflektiert Austen darüber, warum Relevanz heute wichtiger ist als Reichweite, wie die Konsolidierung das Engagement verändert und was „gut“ in einer Ära bedeutet, in der jedes Gespräch zählen muss.
Eine sich wandelnde Landschaft
F: Beobachten Sie einen Wandel in der Art und Weise, wie Wealth Manager mit Fondsanbietern interagieren?
Austen: Ja, die Konsolidierung hat enorme Auswirkungen. Fondsanbieter haben weniger Kunden, aber diese sind größer und komplexer. Dadurch steht mehr auf dem Spiel, und die Fondsauswahl wird zentraler gesteuert, mit weniger regionalem Einfluss. Von Fund-Selektoren wird zudem eine höhere Stringenz erwartet, was die Zusammenarbeit mit Asset Managern verändert.
F: Welche Trends prägen derzeit die Wealth-Management-Branche?
Austen: Die Konsolidierung ist der wichtigste Trend. Mit weniger, aber größeren Kunden muss alles skalierbar sein: Prozesse, Beziehungen, Due Diligence. Die Fehlertoleranz sinkt, was bedeutet, dass Fund-Selektoren schärfer und professioneller agieren müssen als je zuvor.
F: Wie wird sich die Rolle der Fund-Selektoren in den nächsten fünf Jahren Ihrer Meinung nach entwickeln?
Austen: Wir werden einflussreicher, aber auch stärker beansprucht werden. Die Rolle wird strategischer: mehr Verantwortung, mehr Aufsicht. Und da sich die Kundenstämme konsolidieren, gewinnt jede Entscheidung an Gewicht.
Relevanz finden durch Fundpath
F: Inwiefern ist Fundpath für die Wealth- und Asset-Management-Community nützlich?
Austen: Der herausragende Vorteil ist die Relevanz. Ich wurde noch nie von jemandem wegen etwas kontaktiert, nach dem ich nicht gefragt hatte. In der Vergangenheit war die Ansprache durch Fondsverkäufer oft willkürlich und unpassend. Jetzt wird sie gezielter und effizienter.
F: Haben Sie persönlich von der Nutzung von Fundpath profitiert? Wie war es vorher?
Austen: Es hat die Dinge definitiv erleichtert. Die Anzahl der Anfragen hat sich nicht unbedingt geändert, wohl aber die Relevanz. Fundpath hilft dabei, das Rauschen zu filtern. Früher musste ich Anrufe und E-Mails bearbeiten, die eindeutig nicht von Interesse waren. Jetzt sind die Gespräche besser auf das abgestimmt, was mich tatsächlich beschäftigt.
Man verkauft keinen Fonds. Man pflegt eine Beziehung. Das bedeutet, mir die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu geben, anstatt nur ein Produkt aufzudrängen.“
Wie gutes Engagement aussieht
F: Was macht einen Vertriebsansatz eines Asset Managers effektiv im Gegensatz zu frustrierend?
Austen: Man verkauft keinen Fonds. Man pflegt eine Beziehung. Das bedeutet, mir die richtigen Informationen zur richtigen Zeit zu geben, anstatt nur ein Produkt aufzudrängen. Frustrierend sind jene Ansätze, die kein Verständnis für meine Welt zeigen – Personen, die zu oft kontaktieren, ohne klaren Zweck, und die nur versuchen, das zu verscherbeln, was ihnen gerade aufgetragen wurde.
F: Was zeichnet ein gutes Engagement aus?
Austen: Ein guter Business Development Manager weiß, wie man die richtige Balance findet. Zwei Meetings pro Jahr sind für mich als Standard gut, je nach Bestandsgröße auch öfter. An die Vertriebsmitarbeiter: Übertreiben Sie es nicht. Ich stehe unter Zeitdruck. Oft liegen sechs Monate zwischen den Meetings, und das ist in Ordnung; es gibt ja auch andere informelle Treffen und Branchenevents, sodass der Kontakt nie wirklich lange abreißt. Normalerweise dauert das erste Treffen bei mir 90 Minuten, denn das ist die Zeit, die man investiert, damit sie mein Geschäft verstehen und wir unseren Ansatz erklären können. Danach geht es darum, die Dinge gezielt und nützlich zu halten.
Beziehungen aufbauen, über den Fonds hinaus
F: Wie können Asset Manager ihre Interaktion mit Fund-Selektoren verbessern?
Austen: Respektieren Sie die Zeit des Fund-Selektors. Machen Sie Ihre Hausaufgaben. Und seien Sie bereit, in die Beziehung zu investieren, anstatt nur einem Abschluss hinterherzujagen. Sie versuchen nicht, einen Verkauf abzuschließen. Sie bauen ein Fundament auf.
F: Was sind die größten Missverständnisse, die Asset Manager in Bezug auf die Fondsauswahl haben?
Austen: Dass es nur um den Fonds geht. Das tut es nicht. Unsere Aufgabe ist es, „viele Frösche zu küssen“ – also das Rauschen zu durchsieben und das zu finden, was wirklich zu unseren eigenen Ansätzen passt. Wir sind nicht hier, um zu allem Ja zu sagen. Es geht um Kontext, Timing und Relevanz. Jeder Fonds wird ausgewählt, um eine spezifische Rolle im Gesamtportfolio zu spielen, und Asset Manager wissen das nicht immer zu schätzen.
